Dicas de prospecção: O que é afinal “conhecer profundamente o produto?”

O que é afinal “conhecer profundamente o produto?”




Escrevo com frequência sobre a importância de “conhecer profundamente o produto/serviço" na prospecção.

Isso é bem obvio, não?


Porém, o conceito de “conhecer o produto” vai muito além de descrever características.

Significa transmitir ao cliente potencial o que esse produto/serviço pode fazer ou trazer em termos de vantagens e benefícios para seus processos ou para a empresa.


Não adianta descrever as características de um software, por exemplo, ou de uma máquina, mas descrever onde tais características podem ser aplicadas, ou seja, o que pode melhorar, mudar, agilizar, reduzir, descomplicar ou ampliar.

O que essas características podem fazer pelo cliente?


Se o vendedor apenas descreve características ele não conhece o produto/serviço, mas se torna nada além de um catálogo falante.

Um exemplo bem simples e apenas fictício:


“Nosso software de gestão financeira possui integração contábil, 100 tipos de relatórios, emissão de nota fiscal, criação de mais de 200 campos, acesso das informações restritas através de aplicativo..”


Com a descrição de características como acima, o decisor que você está abordando pode pensar: “preciso de tudo isso?" Ou foca no preço: “Com tudo isso deve ser caro..”

Um vendedor que conhece seu produto/serviço vai analisar quais são as características que podem melhorar os processos daquela empresa ou daquele usuário (personalizar) em especial para despertar a atenção e o interesse. É fazer o cliente potencial se imaginar usando o produto. Ele tem que “ver um filminho”.


Para um gerente financeiro, baseado no exemplo fictício, por exemplo:


“Se você está em viagem e precisar acessar ou realizar alguma ação rápida ou emergencial, um aplicativo totalmente seguro interligado ao seu software de gestão financeira seria interessante para o seu trabalho?”


Para um usuário:


“E se você pudesse criar mais de 100 relatórios personalizados, para cada área financeira da empresa, detectando gastos desnecessários e como isso mostrando mais eficiência para seus gestores?”


Em resumo: conhecer o produto é personalizar as características tornando-as VANTAGENS e mostrar onde pode ser melhor aplicado para gerar BENEFÍCIOS.


Melhor se isso for realizado através de perguntas ou sugestões.


Um bom exercício é pensar em cada característica do seu produto/serviço e analisar como pode beneficiar cada usuário ou a empresa.


Fica a dica e sucesso!




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