Esse foi a resposta de uma SDR que estou mentorando para a pergunta do decisor:
“A sua empresa é melhor que x?”
Após afirmar categoricamente que sim, ela ainda apontou onde e como a empresa era melhor. E com segurança e propriedade.
E por que tanta segurança? Quais foram os argumentos que ela usou para provar que tinha o melhor produto?
1. Porque as duas SDRs fizeram a lição de casa. Elas pesquisaram os concorrentes, mapearam as forças e fraquezas e assistiram as demonstrações desses concorrentes.
2. Durante a abordagem, uma pergunta chave fez com que o lead verbalizasse não uma mas algumas insatisfações com o atual parceiro; insatisfações que eram as fraquezas que ela já tinha mapeado;
Gestor, você sabe como dar segurança e propriedade para os seus SDRs?
1. Muito, muito treinamento sobre o produto, a dor que soluciona, pontos fortes e pontos fracos que podem gerar objeções;
2. O SDR pode assistir reuniões de demonstrações/vendas para entender quais são as principais dúvidas e interesses dos leads, além de conhecer a abordagem técnica de vendas;
3. Que tal se na etapa do onbording o time de pré-vendas fizer um “estágio” nas áreas de produção/desenvolvimento e CS/Pós venda?
Já foi o tempo que o SDR era leitor de script e “apertador” de botão para disparar e-mails automáticos.
Coisa linda de se ver essas duas SDRs tomando a iniciativa para conhecer a fundo os seus concorrentes.