Dicas de Prospecção: Ouvindo nas entrelinhas

Ontem eu estava reavaliando algumas gravações de abordagens por cold call.

Em uma delas, usando o Spin o SDR conseguiu fazer o cliente declarar facilmente suas "dores", explorou e partiu para a tentativa de agendamento.

O cliente potencial respondeu:

"primeiro me manda um e-mail com mais informações para eu pesquisar o site [...] precisa mandar mais detalhes[...] precisa pesquisar para ver a credibilidade da empresa de vocês no mercado [...]"

Essas respostas acenderam uma alerta na minha percepção: "PLIM!"o cliente tem um perfil analista.

Clientes com esse perfil são cautelosos, não tomam decisões por impulso, antes de qualquer mudança precisam avaliar detalhadamente.

Eles querem SEGURANÇA. Precisam confiar no vendedor e na empresa.

Porte da empresa , clientes, cases, depoimentos, tempo de atuação e afins fazem diferença para os analistas.

Outro detalhe: analistas não se sentem confortáveis com técnicas de vendas agressivas, follow ups insistentes, por exemplo.

O que fazer?

Bem, enviar o máximo de detalhes. O máximo de cases que comprovem resultados e respeitar o tempo do cliente potencial.

É preciso ouvir nas entrelinhas. Por esse motivo o telefonema, a call, as reuniões presenciais são importantes.

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