Ontem eu estava reavaliando algumas gravações de abordagens por cold call.
Em uma delas, usando o Spin o SDR conseguiu fazer o cliente declarar facilmente suas "dores", explorou e partiu para a tentativa de agendamento.
O cliente potencial respondeu:
"primeiro me manda um e-mail com mais informações para eu pesquisar o site [...] precisa mandar mais detalhes[...] precisa pesquisar para ver a credibilidade da empresa de vocês no mercado [...]"
Essas respostas acenderam uma alerta na minha percepção: "PLIM!"o cliente tem um perfil analista.
Clientes com esse perfil são cautelosos, não tomam decisões por impulso, antes de qualquer mudança precisam avaliar detalhadamente.
Eles querem SEGURANÇA. Precisam confiar no vendedor e na empresa.
Porte da empresa , clientes, cases, depoimentos, tempo de atuação e afins fazem diferença para os analistas.
Outro detalhe: analistas não se sentem confortáveis com técnicas de vendas agressivas, follow ups insistentes, por exemplo.
O que fazer?
Bem, enviar o máximo de detalhes. O máximo de cases que comprovem resultados e respeitar o tempo do cliente potencial.
É preciso ouvir nas entrelinhas. Por esse motivo o telefonema, a call, as reuniões presenciais são importantes.