Imagine que você precisa passar por uma estrada e no final encontrará um grande premio lhe esperando, mas existe um muro na frente desta estrada, impedindo você de conquistar aquele premio que tanto almeja.O que fazer?
Você só tem duas opções:
Fazer um desvio no caminho, ou seja, passar por outro lugar e chegar ao fim da estrada;
Escalar o muro e continuar o seu caminho.
Algumas pessoas vão ficar paradas reclamando, outras vão sentar e esperar o muro sair sozinho.
Essa analogia é realmente o que acontece quando tentamos telefonar para um cliente potencial e a secretária impede nosso objetivo. Sabemos que essa é a função dela, porém a nossa é ultrapassar qualquer barreira para vender!
A seguir algumas barreiras clássicas das telefonistas/recepcionistas:
É seu primeiro contato?
Esse tipo de objeção evita-se tendo o nome de um decisor . Nem precisa ser o nome de quem decide, mas se tiver o nome de uma pessoa do departamento, já cria uma percepção na telefonista de que você conhece a pessoa.
Veja a diferença:
"Eu gostaria de falar no departamento de compras"
"O José de compras, por favor" ou "Passa para o José, por favor" .
Se você não achou o nome de ninguém, se responder "sim" imediatamente ela diz “Mande uma apresentação por e-mail que será direcionada para a pessoa responsável”. Neste caso você tem 0,01 chances de alguém responder esse e-mail ou entrar em contato com você. Se ela informa o nome do decisor, você tem a opção de ligar no dia seguinte.
Darei duas dicas:
Dica 1: Negue
“Não, estou realizando um folow up de contatos realizados.”
“Não, estou atualizando informações da sua empresa para o meu cadastro”.
“Não, mandei uma apresentação e estou precisando de um feedback”.
Mas lembre-se que o que você falar para ela, também terá que falar com o profissional que decide.
Exemplo, se você falar que está atualizando as informações, vai fazer a atualização com quem decide, checando algumas informações que você tem e aproveitando para fazer uma sondagem das necessidades, etc.
Somente depois vai entrar no assunto oferecendo uma solução, propondo uma reunião, etc.
Dica 2 : Busque informações
Se você não gosta de mentir, confirme que é o primeiro contato, seja gentil com a telefonista, tente saber o máximo de informações sobre a pessoa que decide. Tente descobri o nome e e-mail. Se ela falar o nome ligue no dia seguinte, mas se não falar não vale a pena enviar o e-mail. Neste caso:
Ligue no horário do almoço e tente descobrir o nome da pessoa com quem a substituir;
Tente descobrir em outro departamento, vendas, por exemplo;
Se tiver opções na URA fale que caiu no ramal errado e peça transferência. Aproveite e pergunte o nome do decisor;
Fale um nome qualquer: "Passa para o João Carlos do TI, por favor". Quando ela falar que não existe tal pessoa, pergunte: "Então, quem é o responsável?".
Já temos fornecedor para este produto
Algumas telefonistas/recepcionistas têm autonomia para descartar os vendedores informando que a empresa já tem fornecedor e demonstrando a falta de interesse em desenvolver novos. Mesmo com essa barreira, é possível ultrapassá-la.
Dica 1 : Concordado e discordando
“Sim, entendo, sei que a empresa tem um fornecedor e está satisfeita com ele, mas não estou vendendo nada, apenas fazendo uma pesquisa sobre satisfação e necessidades das empresas com o produto tal.
Estou fazendo com clientes e não clientes para ter uma melhor visão do que pode ser melhorado” – lembrando que neste caso realmente você vai fazer uma pesquisa com a pessoa que decide que nada mais é do que sondagem sobre as necessidades da empresa.
Dica 2: Concordado e usando os correios
Concorde e pergunte se pode enviar um material, catálogo ou amostra. Você pode enviar por e-mail. Não deixe de perguntar o nome do decisor.
Ele está em reunião/Não pode atender no momento
Dica: Peça ajuda
“Por favor, você pode me ajudar?” Essa frase tem um impacto muito grande no inconsciente das pessoas e dificilmente a resposta é negativa. Pergunte qual o melhor horário para encontrar a pessoa disponível e quando ligar novamente, lembre quem é você: “Bom dia fulana, sou o fulano, lembra? Você disse para eu ligar agora..” Desta forma você cria laços e compromete a pessoa com o que ela informou.
Concluindo..
Eu acredito que cada ação gera uma reação. Se a abordagem é diferente a telefonista/recepcionista pode ficar tão surpreendida que talvez nem use as barreiras acima.
Por outro lado, se você repetir a mesma abordagem de todos, como por exemplo:
“Meu nome é tal, sou da empresa tal e gostaria de falar no departamento tal”
Com certeza ela vai tentar de todos os modos barrar a sua ligação, pois foi instruída para isso.
Ao fazer um contato para prospecção, tenha em mente:
Você não é o único a telefonar e usar a abordagem acima
Você não será o único a enviar uma apresentação por e-mail
Você não é o único tentando ultrapassar a barreira da telefonista
Mais importante que dicas para ultrapassar as barreiras e fugir do "muro", é usar uma abordagem diferente, que funciona como um atalho, ou uma maneira de derrubar o muro, evitando que a pessoa veja você como mais um querendo vender ou agendar uma reunião de vendas.
Fica a dica e sucesso!