Durante a minha mentoria em prospecção muitos perguntam o que fazer quando o único interesse/dor do cliente potencial é o preço.
Isso acontece com serviços como:
• Benefícios
• Seguros
• Facilities
• Agenciamento de carga, etc.
Primeiro ponto a considerar: seu diferencial competitivo é subjetivo?
Ex.: atendimento, agilidade nas respostas, comprometimento e afins?
Então cria-se um impasse:
Para ter a percepção do diferencial o cliente precisa fazer a primeira contratação e para fazer essa primeira contratação o cliente quer preço!
Complicado, não? O que fazer?
1. Faça o cliente falar!
Ache os pontos importantes.
Preguntas:
“Você disse que seu problema é só preço. E se dois fornecedores tiverem o mesmo preço, qual é o seu segundo critério para escolha?”
Essa resposta vai mostrar outros pontos importantes.
2. 1% já é um começo!
1% de insatisfação é um bom começo para transformá-las em grandes aliadas!
“Seu interesse é só o preço porque acredita que está pagando muito e recebe pouco? O que poderia superar as suas expectativas?”
(aqui novamente o objetivo é fazer o cliente pensar no em diferenciais.)
Leia também:
