As pessoas estão tão fanáticas por processos que estão tornando o pré-vendas um processo engessado.
Caras, se um SDR não colocar uma peça exatamente como descrito no processo, a “máquina de vendas” não vai explodir! Rss
Um closer negou enviar a proposta de um software para o influenciador porque TINHA que falar com o CEO. Não poderia enviar nada sem antes fazer toda a demo novamente para o dono da empresa. Perdeu porque o decisor delegou para o influenciador decidir.
DICA: O que faltou nesse processo? Identificar os “poderes”. Em um trabalho de prospecção o básico do básico é entender onde está o poder. Neste caso, o poder estava com o influenciador.
A SDR tinha que fazer 10 perguntas durante a abordagem outbound e na maioria das vezes o decisor acabava pedindo a apresentação para “encurtar” a conversa ou falava; “Ahh vou entrar em uma reunião!”. Parece surreal, mas ela era cobrada se pulasse UMA pergunta!
DICA: Se as métricas indicam que o contato foi efetivo (conseguiu ser atendida pelo decisor), mas não evoluiu, é preciso identificar a efetividade das etapas e nãos e as etapas foram cumpridas a risca.
Outra SDR TINHA que pedir conexão e abordar o lead no LinkedIn mesmo sabendo que esse lead mal acessava a rede. Ela TINHA que fazer porque estava no fluxo e isso era uma das tarefas que ela não poderia pular. Perguntei qual era o resultado efetivo dos pedidos de conexão e ela nem sabia. Apenas fazia o que alguém colocou no fluxo.
DICA: Antes de construir os fluxos entender se os touch points serão efetivos. Ou pelo menos medir a efetividade. Não é porque alguém falou/escreveu que precisa fazer “x” números de contatos que precisamos incluir no processo. Fazer por fazer é estratégico?
Esses são apenas alguns exemplos.
Percebo profissionais perdendo oportunidades, irritando decisores ou ações que não fazem sentido algum. Simplesmente tem que fazer.
