No livro CustomerCentric Selling, o autor, Michaek Bosworth fala que a sua expertise pode tornar-se seu inimigo.
Ele explica que vendedores experientes quando visualizam uma necessidade do cliente ficam entusiasmados e começam a projetar a sua solução, isto é, eles param de fazer perguntas e partem para o “o que você precisa é..”
A sua expertise na prospecção outbound pode ser um tiro no seu pé porque o outro, o lead não pediu a sua opinião. Ao contrário, ele está lá na zona da necessidade inativa ou satisfeito.
O vendedor faz um monte de perguntas de situação e pah, fala que o lead precisa melhorar isso ou aquilo.
Mas vendas consultivas não é exatamente isso? Encontrar problemas e solucioná-los? Simm! Mas desde que o outro lado perceba o problema, fale sobre o problema, se conscientize dele!
A situação muda completamente no inbound. Neste caso o lead veio até o vendedor. O lead quer resolver um problema, logo estará aberto a ouvir opiniões.
Michael completa a sua explicação falando que “a única pessoa que pode denominar algo como solução é o cliente”! Exatamente por isso que Neil Rackham indica que a solução seja oferecida em formato de pergunta, mas depois da pergunta problema após o próprio cliente revelar essa demanda!
E para finalizar Michael tem outra frase bacana que deveria ser um mantra:
“As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas”.
O nosso papel como prospectadores, como vendedores é justamente fazer o lead descobrir, ajuda-lo a descobrir e ajuda-lo a concluir que precisa daquela solução.
