O "Foco no EU" e as perguntas de qualificação.



As perguntas de qualificação (situação no Spin Selling), apesar de importantes para entender cenários e potencial do cliente, deixam explícito aos decisores que o vendedor/SDR está apenas querendo vender algo.


Essa que é uma das grandes dificuldades no cold call e que impulsiona a maioria das objeções.


1. Elas não geram percepção de valor;

2. Elas não geram insights.


Qual a percepção que as perguntas de qualificação geram no decisor? Zero interesse no negócio/dificuldades dele.


É impressionante a quantidade de roteiros de abordagens com um número enorme de perguntas de qualificação.


Lembre-se sempre que essas perguntas tem o Foco no "EU". São importantes para você, só para você. As perguntas de necessidade mudam o foco para o cliente potencial e abre o diálogo.

Fica a dica, sucesso!

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