Uma das lições poderosas que aprendi em PNL foi o backtraking, ou seja, repetir frases que o a pessoa falou usando as palavras DELA.
Quando se faz o backtraking as palavras do cliente ecoam de volta para ele, mostrando que você faz escuta ativa.
Na prospecção o backtraking vai te ajudar a:
1. Criar rapport, pois mostra que você está em sintonia com ele;
2. Checar o que foi dito;
3. Fazer o cliente ouvir as dores que ELE falou;
4. Introduzir o direcionamento para reunião, proposta ou orçamento.
Ex.
CLIENTE: Eu tenho algumas dificuldades com o prazo de entrega. Geralmente atrasam e isso gera alguns transtornos. O que eu preciso então é um parceiro que cumpra os prazos de entrega para evitar atrasos na minha produção.
VENDEDOR/SDR: Entendi. As suas dificuldades são com o prazo de entrega e isso gera transtornos. Concordo que o que você precisa é um parceiro que cumpra os prazos para evitar os atrasos na sua produção.
Podemos conversar melhor sobre traçar um plano de entregas just in time na próxima semana? Prefere na quarta ou na quinta?
Outro ponto positivo do backtraking é que repetindo o cliente não declina.
