Quando comecei a prospectar clientes pensei que bastava pegar uma lista de empresas.
Pelo dicionário qualificar significa:
classificar, reunir condições de.
Logo, para prospectar é necessário identificar se essa empresa/cliente REÚNE CONDIÇÕES de serem usuários/compradores do nosso produto ou serviço.
Eu separo esta etapa da prospecção B2B em:
Pré qualificação e qualificação.
1. A pré qualificação vai desde a organização das listas por porte, segmento, etc. até um estudo mais detalhado sobre cada empresa.
A pré qualificação dá argumentos e uma visão mais abrangente para a primeira abordagem. E na pré qualificação que podemos nos perguntar:
“Esta empresa usa meus produto/serviços?”
“Esta empresa PRECISA dos meus produtos/serviços?”
2. Já a qualificação no processo B2B pode ser realizada durante a abordagem para entender os processos de compra, potencial e decisores envolvidos, ou seja, informações que não se conseguiu na pré qualificação.
Até hoje com tantas tecnologias, softwares para angariar leads e métodos, a falta de pré qualificação ainda é uma das principais reclamações de decisores..a falta de pré qualificação das abordagens no LinkedIn, por exemplo são lamentáveis.
Abaixo alguns prints que mostram essa grande falha no processo de prospecção.
Fica a dica.