Acredito que a maioria dos vendedores preferem a prospecção inbound do que a outbound. Receber um contato parece mais simples, pois considera-se que o contato já tem uma necessidade ativa.
Será que é mais simples? Eu diria que é mais cômodo, mas não simples.
Neste caso temos que considerar:
1. Ele não vai contatar apenas sua empresa;
2. Pode ser que esteja apenas checando valores e condições;
3. Pode ser que esteja fazendo um “leilão” de preços;
4. Qual a sua posição nessa lista de contatos? Será que você é o primeiro, segundo, terceiro?
Outra questão com relação a prospecção inbound é que os vendedores consideram tão positiva que enviam propostas, preços vão a reuniões sem antes fazer algumas perguntas para qualificar:
Recentemente ouvi uma gravação de qualificação de um cliente que achei incrível. Antes de agendar qualquer reunião ele perguntou:
1. Qual era a prioridade do projeto. Urgente? Aproximadamente para quando? Dois meses? Seis? Um ano?
2. Qual era o budget.
Por que essa pré qualificação é importante? Para você não ter grandes expectativas quando o cliente potencial está apenas checando possibilidades ou preços e para entender se ele tem perfil de compra.
Fica a dica!
