Quem nunca ouviu essa barreira da telefonista quando pede a transferência para o decisor:
Exemplo:
VENDEDOR/SDR: Bom dia, gostaria de falar com o fulano, por favor.
TELEFONISTA: Qual o seu nome?
VENDEDOR/SDR: É a Myrian da XPTO
TELEFONISTA: Qual é o assunto?
Bem, ai quando falamos o assunto a telefonista pode entrar com várias objeções:
Mande por e-mail
Está em reunião
Ou pior: “é o seu primeiro contato?”
Bem, existe alguns facilitadores para EVITAR esta barreira:
Evite o “gostaria” e vá direto para o:
“Bom dia, fulana, tudo bem? Passa para o Carlos, por favor. É a Myrian.” - o “gostaria” gera a percepção de que você nunca falou com a pessoa. Quando falar o seu nome, diga de tal forma que pareça que ele já te conhece.
Tente passar uma percepção de que já falou com o decisor em algum momento:
“Oi bom dia, é a Myrian eu tenho que falar com o fulano agora pela manhã..passa no ramal, por favor?” ou “Oi é a Myrian, o fulano está na sala agora?” - IMPORTANTE: tenha certeza que o decisor está trabalhando presencialmente.
Use um pouco de complexidade e urgência
É vez de falar de produto, serviço ou argumentos mais clichês, complique um pouco para gerar valor e urgência:
Em vez de: “É sobre redução de custos” fale: “É sobre a análise de gastos diretos e indiretos e aumento de competitividade corporativa”
Em vez de : “É sobre sistema de Gestão: fale: “É sobre um levantamento sobre mudanças e inovações em ERP”
Em vez de : “É sobre Cloud” fale: “É sobre liberação de recursos financeiros na área de TI”
Quando eu estava prospectando leitor e coletor de código de barras falava: “É sobre dispositivos e manutenção de AIDC.”
