Quando referências e expertise podem atrapalhar a sua prospecção?

Em um curso discutimos se as referências podem dificultar a abordagem. "Carlos da filial da Bahia disse que você têm problemas com a manutenção do equipamento X..." A referência nem sempre vai gerar uma percepção positiva. Quando o vendedor usa informações de terceiros, principalmente de problemas, pode gerar constrangimento no decisor.


Vamos supor que um decisor de uma filial aponta que na outra existe um problema e você usa essa informação a seu favor e na abordagem. Esta estratégia tanto pode ser positiva quanto ser um tiro no pé. Pode gerar antipatia, o decisor pode se sentir invadido na sua gestão, pode parecer uma crítica, fofoca e além disso, não

conhecemos bem os laços de amizades e inimizades entre decisores. Melhor então avaliar antes de usar essa técnica em abordagens, não é mesmo?

Use-as para estimular o próprio decisor a falar dos problemas:

Exemplo:


"Quais são as dificuldades que você observa no equipamento X? Excesso de manutenção, por exemplo?" E a expertise? Todo vendedor consultivo precisa ter expertise, mas em um trabalho com a Xerox, Neil Rackham identificou que a curva dos vendedores caiam a partir do momento em que eles passavam a se tornar "especialistas". A partir do momento em que entendiam todas as necessidades dos clientes, as vezes atropelavam o processo, indicando o problema e oferecendo a solução. Neil Rackham identificou que compradores preferem os vendedores que perguntam mais do que aqueles que discorrem sobre um assunto, afirmando que o cliente tem um problema. "As pessoas se convencem mais facilmente quando descobrem as coisas por elas mesmas." A frase de Michael Boshorth retrata essa questão do expertise. Fica a dica! #b2b #vendas #negocios #prospeccao






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