Ressignificação em vendas. É possível?


O filosofo Spinoza dizia que as coisas só eram boas ou ruins conforme ele as julgavam assim, e que algo só o chateava ou o alegrava a medida que ele permitia.


Na vídeo-aula Como Evitar Objeções na Prospecção eu falei sobre ressignificar. Como surgiram dúvidas, segue a explicação sobre o tema!


  Vamos começar nossa conversa vendo um pequeno trecho de um filme?


Nesta  cena do filme O Pescador de Ilusões, o personagem Perry (Robin Williams) dá um show de PNL quando usou a ressignificação de contexto, transformando o conteúdo negativo da mensagem da personagem de Mercedes Ruehl, ou como ela percebia o seu trabalho, em algo positivo. Ele fecha com chave de ouro quando usa a ressignificação de significado fazendo uma analogia do lixo com algo valioso.




Ela tinha colocado uma moldura negativa no seu trabalho, se fosse na vida real, após essa ressignificação, a pessoa passaria a ver sua atividade com uma lente mais positiva, podendo até trabalhar mais motivada.


A ressignificação usa a linguagem para alterar a maneira como uma pessoa percebe um acontecimento ou uma situação. Mudando o contexto ou significado, muda-se a experiência ou a percepção da pessoa sobre este acontecimento/situação.


Vendedores hábeis são especialistas em ressignificar objeções de seus clientes.

O tema ressignificação é longo, porém vou tentar explicar de uma maneira resumida para fácil compreensão.


Como falei no vídeo, o ressignificar uma objeção é a melhor maneira de mudar uma percepção que nós criamos no cliente. Ressignificar então se resume em:


  • Mudar o ângulo de visão;

  •  Levar outros fatores em consideração;

  • Abrir-se para outro ponto de vista;

  • Dar "nova cor" à situação;

  • Mudar a forma de interpretar uma ocorrência.

Agora, vamos ressignificar?


Em vendas costumamos usar a resinificação de contexto para lidar com as objeções.

Exemplo: 


 A pessoa fala:


"Eu acho que pagar plano de saúde é gastar dinheiro porque vou ao médico raramente."

Ressignificação:


1    Podemos mudar o contexto da afirmação, atribuindo algo positivo, mas sem confrontar o modo de pensar desse cliente potencial, ou seja, sem confrontar essa primeira percepção que muitas vezes nós que criamos


“Você está certo nesse pensamento. Pagar um plano de saúde é gastar dinheiro E é um dinheiro bem gasto já que imprevistos acontecem e você está investindo na sua saúde”


A ressignificação em formato de pergunta é muito eficiente:


Sim, é um gasto, mas gastar para prevenir algo e cuidar do seu bem estar ou sua paz não é um gasto bem realizado?


2   Podemos também levar a pessoa a refletir sobre o que ela vê como algo negativo ou defeito:


“Sim, na verdade é um gasto sim. O plano de saúde é para se prevenir já que você tem a oportunidade de fazer seus exames periodicamente e não para usar apenas quando está doente.”


Outro exemplo:


"Eu já tenho um ERP há mais de 5 anos e temos outras prioridades no momento."


  1. Ressignificando o contexto:


"Que bom que você entende a importância de um ERP para gerir sua empresa e está satisfeito com o seu sistema, mas nada te impede de conhecer novas tecnologias, até mesmo para comparar com o seu sistema atual quanto à inovação, resultados e custos." (essas 3 palavras atingem todos perfis comportamentais)


Como ressignificar as objeções?


  1. Entenda a objeção. Ela é recorrente? Ela é resultado da abordagem ou está relacionada com fatores como produtos sem diferencial, como commodities?

  2. Faça uma planilha de objeções recorrentes e para cada uma pense em como pode tornar a objeção uma continuidade positiva.



Fica a dica e sucesso!

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