Algum tempo atrás a Sirius Decisions, hoje Forrester divulgou que um executivo que atua desde a prospecção até o fechamento (aqui também entram os representantes), desistem de alcançar um prospect após 2 contatos concentrando suas forças naquele que está mais “quente”.
Alguns executivos que estão participando de minha mentoria confirmaram esta informação. Sim, eles fazem no máximo 3 contatos e partem para o próximo ou para aquele que está mais adiantando no funil deixando para trás um monte de leads esfriando no CRM. Depois de alguns meses alguns voltam a entrar em contato....mas é bem provável que o decisor já esqueceu ou já foi conquistado por aquele que estava mais presente.
Supondo que o executivo aborda 10 novos clientes potenciais por semana, 8 ele descarta após 2 ou 3 tentativas e fica com dois.
Mas ai entra outra pesquisa: 80% das vendas exigem 5 follow-ups, mas os vendedores desistem após o primeiro Fup. Resumindo: também desistem de fazer os fups após as reuniões. (Fonte The marketing Donut).
Abro um parêntese porque fazer fup não é só cobrar, ser insistente ao ponto de ser chato. Follow-up começa costurando os compromissos!
Querem outra pesquisa? A cada ano em média uma empresa perde 14% dos clientes, ou seja; é preciso prospectar, prospectar, mas acima de tudo prospectar com PROCESSOS, com ESTRATÉGIA!
O que fazer? Temos duas opções:
Equipe de vendas trabalhando com processos, organizados no CRM, usando diversos canais de comunicação e focando na prospecção consultiva! O que ainda não é a realidade de muitas, muitas empresas!
Implantação de uma equipe de pré-vendas para fazer essa primeira etapa. Para fazer um trabalho estratégico com começo meio e fim!
Uma cosia é certa: com um processo de vendas integral ou fatiado, não é estratégico deixar leads abandonados no meio do caminho!
O filme abaixo ilustra o quanto é importante trabalhar com processos!
