Myrian Mourão
31 de mar de 20211 min
1. Enviar um decisor com necessidade inativa para uma reunião aumenta as chances de no show.
Ouça as gravações de reuniões que geraram o no show que perceberá claramente um padrão.
2. É mais fácil desenvolver a necessidade inativa no Cold Call do que pelo Cold mail.
3. VENDEDOR/SDR: “Sou fulano da empresa x, somos especialistas em x e atuamos fortemente no seu segmento. Hoje já solucionamos as dificuldades quanto a x de empresas como A, B e quero apresentar nossa solução para você. Como está a sua agenda...”
CLIENTE: Manda uma apresentação que eu dou uma olhadinha e entro em contato.”
Acima um exemplo clássico de necessidade inativa, de tentar atropelar essa etapa da prospecção e como resultado a clássica objeção da apresentação.
4. 90% dos leads abordados, seja por cold call, seja enviando e-mail antes, seja lá quantos social points fizer, o cliente estará com a necessidade inativa.
Quanto mais rápido desenvolver essa necessidade menos social points precisará para conduzi-lo para uma reunião.
5. Clientes com necessidade ATIVA são os clientes inbound.
6. Como desenvolver uma necessidade? Com perguntas.
Mas cuidado com as perguntas fechadas sim-não como: “Você está satisfeito com x?”
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