1. Enviar um decisor com necessidade inativa para uma reunião aumenta as chances de no show.
Ouça as gravações de reuniões que geraram o no show que perceberá claramente um padrão.
2. É mais fácil desenvolver a necessidade inativa no Cold Call do que pelo Cold mail.
3. VENDEDOR/SDR: “Sou fulano da empresa x, somos especialistas em x e atuamos fortemente no seu segmento. Hoje já solucionamos as dificuldades quanto a x de empresas como A, B e quero apresentar nossa solução para você. Como está a sua agenda...”
CLIENTE: Manda uma apresentação que eu dou uma olhadinha e entro em contato.”
Acima um exemplo clássico de necessidade inativa, de tentar atropelar essa etapa da prospecção e como resultado a clássica objeção da apresentação.
4. 90% dos leads abordados, seja por cold call, seja enviando e-mail antes, seja lá quantos social points fizer, o cliente estará com a necessidade inativa.
Quanto mais rápido desenvolver essa necessidade menos social points precisará para conduzi-lo para uma reunião.
5. Clientes com necessidade ATIVA são os clientes inbound.
6. Como desenvolver uma necessidade? Com perguntas.
Mas cuidado com as perguntas fechadas sim-não como: “Você está satisfeito com x?”
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