5 dicas sobre necessidades inativas


1. Enviar um decisor com necessidade inativa para uma reunião aumenta as chances de no show.


Ouça as gravações de reuniões que geraram o no show que perceberá claramente um padrão.


2. É mais fácil desenvolver a necessidade inativa no Cold Call do que pelo Cold mail.


3. VENDEDOR/SDR: “Sou fulano da empresa x, somos especialistas em x e atuamos fortemente no seu segmento. Hoje já solucionamos as dificuldades quanto a x de empresas como A, B e quero apresentar nossa solução para você. Como está a sua agenda...”


CLIENTE: Manda uma apresentação que eu dou uma olhadinha e entro em contato.”


Acima um exemplo clássico de necessidade inativa, de tentar atropelar essa etapa da prospecção e como resultado a clássica objeção da apresentação.


4. 90% dos leads abordados, seja por cold call, seja enviando e-mail antes, seja lá quantos social points fizer, o cliente estará com a necessidade inativa.


Quanto mais rápido desenvolver essa necessidade menos social points precisará para conduzi-lo para uma reunião.


5. Clientes com necessidade ATIVA são os clientes inbound.


6. Como desenvolver uma necessidade? Com perguntas.


Mas cuidado com as perguntas fechadas sim-não como: “Você está satisfeito com x?”

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