Myrian Mourão
19 de out de 20201 min
Resposta: Aquele que você mesmo(a) faz a partir do seu produto/serviço e pensando no seu decisor ou decisores.
Analisando os benefícios, os pontos fortes e fracos da sua empresa e da concorrência. Analisando cada envolvido no processo porque, como já falei diversas vezes, a percepção de valor muda de acordo com influenciadores/decisores.
Vira e mexe alguém me procura perguntando o que falar e como falar, mas para isso preciso entender:
1. Como a pessoa está abordando
2. Quais as objeções são recorrentes
3. Forças e fraquezas
Durante o meu curso eu disponibilizo várias gravações, algumas minhas e outras de clientes (autorizadas) para o profissional de vendas ouvir, analisar, entender o processo, identificar as necessidades ativas, inativas e ter ideias para personalizar a sua abordagem, sempre baseado nos pilares da abordagem:
1. Necessidades
2. Percepção de benefícios
3. Perguntas
Depois elaboramos juntos a introdução e as perguntas que podem gerar insights e evitar as objeções. Testamos e ajustamos.
Alguns profissionais querem abordagens "enlatadas", produzidas em série e não é assim que funciona.
Leia também: