Prospecção reativa/passiva e o “você pode enviar uma proposta?”


Uma prospecção reativa é aquele que se utiliza ações para os clientes tomarem a iniciativa. Ex: as feiras, links patrocinados no Google, mídias impressas ou on line.


Prospecção precisa ser reativa e ativa.

Por que?

Clientes buscam a sua empresa quando têm uma necessidade ativa, quando ele já sabe que tem um problema, algo tão grande que precise de uma solução ou quando outro vendedor transformou uma necessidade latente ou inativa em ativa.


Quando a prospecção é ativa o vendedor tem a oportunidade de desenvolver uma necessidade. Ele planta a semente, rega, faz crescer e a probabilidade de colher é maior.


É comum um cliente em fase de necessidade ativa entrar em contato com várias empresas e pedir:

“você pode em enviar uma proposta?”


Um dos principais equívocos nesta fase é enviar uma proposta prematuramente.


Mesmo em contatos reativos levante as necessidades do cliente, qualifique, explore, pois atrás do pedido de uma proposta provavelmente está um concorrente que fez um trabalho de prospecção ativa.

Outro levantou a bola, mas de repente você pode mandar essa bola para o gol!


Fica a dica e sucesso!

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