Ontem, entre uma aula de prospecção e outra ouvi gravações de uma pesquisa que realizo com compradores/decisores.
Segue alguns pontos que achei interessante em uma dessas ligações. O comprador é do segmento automotivo (peças automotivas).
Sobre as apresentações enviadas por e-mail
1. As apresentações que não estão dentro das exigências da empresa são descartadas. No caso do comprador da pesquisa, uma das exigências é ter a ISO e ele deixa isso claro na abordagem.
2. “Nem toda a empresa é capaz de me atender ressalta”. Ele ainda afirma que as vezes isso fica claro na reunião, o que é um desperdício de tempo para ambos. Por esse motivo é necessário a qualificação!
3. Recebe apresentações de produtos/serviços que a empresa não compra ou utiliza. Citou como exemplo certos itens de informática que ele não compra, mas que vendedores insistem em contatar e enviar apresentações.
Edson (comprador) disse que a única forma de prospectar para ele é através do cold call seguido de um agendamento, testes com o produto, homologação e pedidos.
Ele não usa o Google para buscar fornecedores porque tem muita procura, não participa de feiras e ainda não usa redes sociais.
Fica a dica
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