Cada decisor, um cenário


Ontem, entre uma aula de prospecção e outra ouvi gravações de uma pesquisa que realizo com compradores/decisores.


Segue alguns pontos que achei interessante em uma dessas ligações. O comprador é do segmento automotivo (peças automotivas).


Sobre as apresentações enviadas por e-mail


1. As apresentações que não estão dentro das exigências da empresa são descartadas. No caso do comprador da pesquisa, uma das exigências é ter a ISO e ele deixa isso claro na abordagem.


2. “Nem toda a empresa é capaz de me atender ressalta”. Ele ainda afirma que as vezes isso fica claro na reunião, o que é um desperdício de tempo para ambos. Por esse motivo é necessário a qualificação!


3. Recebe apresentações de produtos/serviços que a empresa não compra ou utiliza. Citou como exemplo certos itens de informática que ele não compra, mas que vendedores insistem em contatar e enviar apresentações.


Edson (comprador) disse que a única forma de prospectar para ele é através do cold call seguido de um agendamento, testes com o produto, homologação e pedidos.


Ele não usa o Google para buscar fornecedores porque tem muita procura, não participa de feiras e ainda não usa redes sociais.



Fica a dica

#vendas#vendasb2b#prospeccao#vendedores


Leia também:




22 visualizações0 comentário

Posts recentes

Ver tudo