1. 80% dos clientes potenciais têm alguma necessidade que pode gerar uma mudança de fornecedor ou a mudança de processos. Às vezes pequenas, outras vezes grandes. Cabe ao profissional de vendas desvenda-las.
2. Na prospecção por cold call não deduza a necessidade. Por mais que você saiba, é mais viável fazer o cliente falar.
3. Cada decisor tem uma necessidade específica, por isso a abordagem deve customizar a sua solução.
4. Necessidade antes, solução depois. É bem presunçoso dizer que você tem a solução para isso e aquilo antes de ouvir as necessidades do cliente potencial.
5. Nem sempre é possível esperar que o cliente potencial desenvolva a necessidade por estímulos internos ou pelo inbound marketing. Agir proativamente oferecendo alternativas melhores faz parte das vendas consultivas.
6. A necessidade inativa pode ser ativada externamente de duas formas. Em uma delas pelas mudanças mercadológicas, sociais ou de tecnologia e na outra pela ação de profissionais de vendas hábeis.
Fica a dica, sucesso!
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