Myrian Mourão
28 de set de 20201 min
Ontem eu ouvi uma gravação de abordagem de um cliente. Apos a decisora falar necessidades (meu cliente sabe muito bem levantar necessidades) ela fez a seguinte observação para falar das fraquezas dos concorrentes:
"Só para você ter uma ideia, a gente recebe 20 ligações por dia de (segmento)..."
Essa frase me remeteu como um raio para 2001 quando eu ouvi exatamente essa colocação de um comprador de uma industria farmacêutica:
"Myrian, eu recebo mais de 20 ligações por dia SÓ de vendedores oferecendo caixas de papelão. Mande uma apresentação por e-mail.."
E foi nesse exato momento que percebi duas coisas:
1. Ele me colocou no mesmo patamar que os outros 20;
2. Se ele recebia 20 ligações e pedia para todos a tal apresentação, minhas chances eram quase 0.
Desde então percebi que a abordagem faz a diferença na prospecção, mudei, testei e cheguei onde estou hoje.
Mas, vocês compreenderam realmente o impacto dessa observação: "Eu recebo 20 ligações de (segmento) por dia?"
Imagine esse decisor ouvindo 20 vezes o mesmo blábláblá, os mesmos chavões, frases feitas e "foco no "Eu"!
E depois o problema é o cold call?
E depois o problema é que decisores não gostam de atender telefonemas?
Fica a dica
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