4 insights para rever algumas práticas

1.  Enviar um e-mail antes do cold call é menos invasivo?  

A cadência tem que ser estratégica, logo envie o e-mail antes do cold call quando este for um canal aderente ao processo. 

 Enviar um e-mail antes do cold call, sabendo que a taxa de abertura é pífia no seu segmento, que muitas vezes nem será lido, só por receio de pegar no telefone, só vai aumentar o seu processo.  

Se o canal nem é aderente, de qualquer forma vai ter que fazer um cold call, ou seja, colocou uma etapa a mais para nada! 

2. O break-up é a finalização de uma etapa e não do relacionamento  

A empresa investe em inteligência de mercado, traça o ICP, levanta uma lista de empresas com a certeza de que são potenciais e depois de 5 tentativas descarta. E pior quando o mercado é pequeno ou um nicho.  

Podemos finalizar a abordagem de prospecção, das tentativas de converter o lead, mas não da tentativa de relacionamento. Por esse motivo finalize esta etapa e comece a etapa da nutrição!  

3. “Você de novo?”  

Foi o que uma cliente ouviu quando começou a reprospectar o lead. E por que isso aconteceu? Provavelmente errou na finalização e não nutriu o lead para agregar valor na reprospecção. 

 O objetivo do ciclo “prospectar-nutrir-prospectar” é construir e não cansar o cliente potencial.  

Como já escrevi em outras ocasiões, a estratégia de break-up que faz tentativas de usar gatilhos mentais para converter no último e-mail, precisa analisar se vale a pena converter 2 e descartar 200.  

4. A nutrição   

É enviar dicas, informações de mercado, cases, conteúdo relevante para o lead sem a necessidade de falar sobre a sua empresa, de “vender”.  

O objetivo da nutrição é NÃO  deixar o lead esquecer você, gerar insights.  Não espere respostas do lead ansioso pelo seu produto/serviço.  

A nutrição é persistente e não insistente.