1. Influenciador ativo
É aquele que tem a “dor” e tem força. Que é consultado pelo decisor em algumas aquisições. Pode viabilizar ou não a compra.
2. Influenciador passivo
Tem a “dor”, mas não é consultado por decisores para tomada de alguma decisão.
3. Quando o seu contato for um influenciador, passivo lembre-se que a “dor” desses profissionais é diferente da “dor” do decisor final. Baseado nesse contexto você precisa prepara-lo com informações e argumentos para a solução seja o remédio para a dor desse decisor.
4. Se no seu processo o caminho até o decisor final for complexo, empodere o influenciador, deixando claro que ele é uma das peças chaves do processo de compras.
5. Algumas perguntas chaves para entender a posição do influenciador e envolver decisores:
“Quem está envolvido na aquisição desse produto/serviço junto com você?”
“já que temos outras pessoas envolvidas, como podemos incluí-las?”
“Já que você concorda que nossa (solução) vai reduzir (problema), como vamos apresentar para gerência?”
E você? Tem alguma dificuldade com os influenciadores? Conta ai!
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