6 mitos sobre prospecção que não fazem sentido!


1. Cold Call interrompe o decisor.


Uma mensagem de e-mail também. Uma mensagem no whats idem.

Além disso, você pode achar que está interrompendo o decisor para nada ou acreditar que está interrompendo para ajudá-lo com sua solução.


Percebeu que o sentido de "interromper" depende das suas crenças?



2. Decisores não gostam de responder perguntas.


Concordo com essa afirmação. Mas decisores não gostam de responder perguntas de situação, pois ele é obrigado a responder sempre as mesmas perguntas.


Sabe aquela pergunta que você precisa fazer para entender o cenário ou se ele tem perfil??


Pois é, todos os seus concorrentes também fazem. Decisores preferem perguntas de necessidade/problema.


3. Perguntas em vendas precisam ser abertas.


Perguntas precisam gerar insights e conduzir o cliente. Se isso é feito através de perguntas abertas ou fechadas não importa.


4. Precisa enviar um e-mail antes do cold call para ser não ser invasivo.


Essa afirmação não tem lógica alguma. Primeiro porque um e-mail pode ser considerado spam. Segundo porque o decisor as vezes nem abre.

Às vezes abre e nem lê e você acha que ele leu considerando apenas o open rate.


Terceiro, porque o e-mail antes PODE até dificultar o telefonema em alguns casos


Ou seja, não existe regra.


5. Objeção é sinal de interesse.


Nem sempre. Depende da objeção, da etapa do funil que que ela aparece. Geralmente a objeção aparece quando não ficou claro para o cliente o benefício/valor.



6. Qualquer decisor pode ser persuadido a comprar, basta ter técnica.


Errado. Se não existe uma necessidade ou uma percepção de benefícios no mundo B2B não existe técnica, persuasão ou método que fará um decisor fechar com você.


Técnicas, métodos são coadjuvantes do protagonista que é a necessidade do lead.


O problema é que alguns desses mitos são propagados como verdades e a galera vai repetindo sem questionar. O que da certo em um segmento ou contexto não se aplica em outros.


 


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