A ligação que QUASE me deixou sem palavras e como me preparo para nunca mais passar por isso

Em 2021 estava prospectando um produto SaaS, que era um software de gestão de hoje office. Os decisores eram gestores de RH, TI e as vezes até o operacional, dependendo do segmento. 

Abordando uma gerente de RH, a conversa desenrolou normalmente. 

Quanto pedi o agendamento, na boca do gol, a decisora entrou com essa objeção; 

“Mas, o que esse sistema tem a mais do que eu já uso?” 

Eu tinha mapeado durante a conversa que ela usava diversas ferramentas, que tinha algumas dificuldades pontuais, mas na verdade o meu produto era um custo. As diversas ferramentas supriam as necessidades mais imediatas, e algumas eram gratuitas!  

O produto aprimoraria ou facilitaria o acompanhamento do time em home office. 

Juro que fiquei alguns segundos sem resposta e minha primeira resposta foi: “Oi?” 

A minha saída: 

“Isso você que vai me falar quando assistir a demo. Quando você conhecer melhor o (produto), vai entender o que pode fazer a MAIS e comparar com o que usa hoje.” 

Bem, a reunião foi agendada, mas me deixou alguns alertas para as próximas abordagens: 

1. Mapear todas as possíveis objeções. Mesmo as que parecem pouco prováveis; 

2. Mapeamento de concorrentes diretos e indiretos tentando identificar fraquezas (hoje todos os meus mentorados precisam preencher a Matriz de Concorrentes); 

3. Cuidado com os benefícios intangíveis. Quando o benefício não aumenta a expectativa de resultado quantitativo. 

Exemplo de solução com benefício intangível: aumentar a motivação dos colaboradores. Nesse caso, o resultado quantitativo pode ser a taxa de redução de turn over. 

E você? Já ficou sem palavras ou reação durante uma abordagem?