A abordagem por cold call é obvia porque está balizadas na necessidade.
Por que as pessoas/decisores compram?
1. Para alcançar o prazer (ganhos)
2. Para reduzir/eliminar a “dor” (problemas)
Até em produtos commodities essa regra se aplica.
E o que são “dor” e “prazer”? Necessidades.
Logo, é obvio que para vender algo para um decisor que não vai gastar dinheiro da empresa comprando apenas por comprar, é preciso focar nas necessidades, levantá-las.
É preciso entender quando elas estão ativas, quando estão latentes ou quando estão lá escondidas, ou seja, inativas.
Por que? Por que se o cliente não percebe necessidade como você vai vender algo? Tentando empurrar? Falando que você é o top das galáxias? Metendo o pau no concorrente?
A partir desse ponto, ou seja, a NECESSIDADE, conduzimos o cliente potencial para a nossa solução. Obvio não?
E como se faz isso? Com perguntas, ouvindo o cliente potencial, entendendo seus processos e propondo soluções, ou seja, VENDAS CONSULTIVAS!
Obvio desde os anos 70, mas 50 anos depois, com SDRs, BDRs, softwares, processos, metas e métodos para se medir resultados, ainda se insiste no “Foco no Eu” e um monte de blábláblá inútil na primeira abordagem.
Fica a dica
Leia também:
Comentarios