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Foto do escritorMyrian Mourão

A passagem de bastão. Quais os métodos?


A passagem de bastão é um momento importante na prospecção outbound. É o momento onde o SDR passa o lead que ele conquistou para o executivo/closer.


É a continuidade de um trabalho, mas pode acontecer uma quebra de rapport.


Como fazer a passagem de bastão?


1. Passagem simples


Na maioria dos processos o SDR agenda a reunião avisando ao lead que ele será atendido por um executivo. Envia um invite e disponibiliza para o executivo algumas informações sobre o lead.


• Ponto a considerar: Pode haver uma ruptura no rapport.


2. Passagem Intermediária


Nesta estratégia após o SDR encaminhar o invite, envia um e-mail para o lead agradecendo o contato, fazendo uma breve descrição do que foi conversado copiando o executivo e fazendo a breve conexão entre ele e o lead.


Exemplos:

“”Lead” obrigada por atender o meu contato. Conversamos que a sua percepção de melhorias quanto a (produto/serviço) são (citar).

Fulano, nosso consultor (executivo) copiado neste e-email mostrará durante a reunião agendada dia x às x horas como a (empresa) poderá (benefícios).”


3. Reforçando o rapport

O objetivo dessa passagem de bastão é evitar uma ruptura principalmente quando o agendamento foi realizado para datas distantes.


O executivo envia um e-mail para o lead estabelecendo o rapport. Neste e-mail também pode ser enviado algum material para engajar o cliente potencial.


“Bom dia Lead, conforme contato com (SDR) nosso profissional de novas oportunidades, temos um encontro para conversarmos sobre (produto/serviço). Aproveito este e-mail para encaminhar um estudo sobre o seu segmento.”


• Ponto a considerar: o lead precisa estar engajado, pois pode cancelar se a reunião foi “forçada”.


4. SDR no comando

Neste modelo o SDR abre a reunião e a passagem de bastão se dá nos primeiros minutos da reunião. Lembrando o SDR passou todas as informações antecipadamente (melhor ainda se passou os áudios) para o executivo.



Ponto a considerar: esse modelo ocupa um tempo do SDR. É uma função a mais no dia a dia deste profissional.



 


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