A passagem de bastão é um momento importante na prospecção outbound. É o momento onde o SDR passa o lead que ele conquistou para o executivo/closer.
É a continuidade de um trabalho, mas pode acontecer uma quebra de rapport.
Como fazer a passagem de bastão?
1. Passagem simples
Na maioria dos processos o SDR agenda a reunião avisando ao lead que ele será atendido por um executivo. Envia um invite e disponibiliza para o executivo algumas informações sobre o lead.
• Ponto a considerar: Pode haver uma ruptura no rapport.
2. Passagem Intermediária
Nesta estratégia após o SDR encaminhar o invite, envia um e-mail para o lead agradecendo o contato, fazendo uma breve descrição do que foi conversado copiando o executivo e fazendo a breve conexão entre ele e o lead.
Exemplos:
“”Lead” obrigada por atender o meu contato. Conversamos que a sua percepção de melhorias quanto a (produto/serviço) são (citar).
Fulano, nosso consultor (executivo) copiado neste e-email mostrará durante a reunião agendada dia x às x horas como a (empresa) poderá (benefícios).”
3. Reforçando o rapport
O objetivo dessa passagem de bastão é evitar uma ruptura principalmente quando o agendamento foi realizado para datas distantes.
O executivo envia um e-mail para o lead estabelecendo o rapport. Neste e-mail também pode ser enviado algum material para engajar o cliente potencial.
“Bom dia Lead, conforme contato com (SDR) nosso profissional de novas oportunidades, temos um encontro para conversarmos sobre (produto/serviço). Aproveito este e-mail para encaminhar um estudo sobre o seu segmento.”
• Ponto a considerar: o lead precisa estar engajado, pois pode cancelar se a reunião foi “forçada”.
4. SDR no comando
Neste modelo o SDR abre a reunião e a passagem de bastão se dá nos primeiros minutos da reunião. Lembrando o SDR passou todas as informações antecipadamente (melhor ainda se passou os áudios) para o executivo.
Ponto a considerar: esse modelo ocupa um tempo do SDR. É uma função a mais no dia a dia deste profissional.
