Alguns insights

Alguns insights e cases sobre prospecção 

1. Dizem que decisores são resistentes às mudanças, correto? 

Errado. Decisores resistem a possíveis impactos causados pelas mudanças e pelo desconhecido. Pensando nisso, o marketing junto com o time comercial pode mapear todos os impactos que podem fazer com que o decisor tenha dúvidas, medos, preocupações e incertezas. 

2. Ele(a) não vai falar 

Ainda sobe o item 1. Não espere que um decisor durante uma prospecção/negociação verbalize o medo dos impactos de uma mudança. Ele não vai falar: “Não confio na sua empresa e tenho medo disso não dar certo e me prejudicar profissionalmente.” Ele vai falar: “Ah ok. Manda mais informações.” Ou se estiver na etapa de negociação: “Acho que está caro/Temos outras prioridades.” 

Neil Rackham fala sobre estratégias para a “Etapa da Resolução das Preocupações” no segundo Livro Spin Selling. Leiam! 

3. Você tem atitude? 

Perguntei os diferenciais e benefícios do equipamento comparado com os equipamentos dos concorrentes, mas a SDR não soube responder. O que ela fez? Pediu 15 dias de intervalo na mentoria de prospecção, foi até a área técnica e fez um “estágio”.  Depois dos 15 dias, começou a falar com tanta autoridade durante a abordagem que bateu 3 agendamentos por dia. Ainda tenho o depoimento por e-mail de uma executiva da empresa elogiando as reuniões agendadas. 

4. Atitude II 

Em outra mentoria, duas SDRs fizeram cliente oculto por conta própria para  conhecer em detalhes o software da concorrência. Uma delas surpreendeu um decisor ao pontuar item por item todos os diferenciais. 

5. Gerenciar emoções... 

...também é entender que profissional de vendas não é infalível, não pode persuadir todos, não pode vender/negociar qualquer coisa. Isso só existe em livros de autoajuda, mas na vida real, o lead precisa ter uma necessidade e enxergar benefícios. Não existe venda B2B sem uma necessidade.