Dica de Prospecção: perguntas fechadas sim-não.

Atualizado: 16 de jul.


Na ultima semana atendi 8 pessoas que afirmaram que estavam com problemas com objeções e que não conseguiam resultados pelo cold call. E ouvi mais ou menos 9 áudios de abordagens das mentorias, a maioria com perguntas que geraram barreiras.


O que as pessoas e os áudios tinham em comum? Todos eles estavam fazendo perguntas “sim-não” em formatos ou em tempo errados.


Essa pergunta pode ser um tiro no pé por dois motivos:


  • Quando usada no tempo errado

Exemplo: Pergunta de necessidade no formato “sim-não” e no tempo errado:


VENDEDOR/SDR: Você utiliza (PRODUTO/SERVIÇO)?

CLEINTE: sim.

VENDEDOR/SDR: E você está satisfeito com esse (PRODUTO/SERVIÇO)? E

CLIENTE: Sim, não tenho nada a reclamar.


Por que no tempo errado?


Porque nunca devemos usar esse tipo de pergunta fechada sim-não NESTE FORMATO como PRIMEIRA pergunta de necessidade/problema.


  • Pergunta fechadas “sim-não” no formato errado

Quando fechamos a pergunta temos somente duas respostas. É claro que ou o “sim” ou um “não”. Mas durante um cold call não podemos fazer uma pergunta fechada e torcer para a resposta ser favorável. Não faz sentido algum!


Ao contraio, já que vamos fechar a pergunta, precisamos induzir a uma resposta que vai nos favorecer! Isso é estratégia de cold call!


Exemplo:


“Você concorda que a tecnologia tem a finalidade de ajudar a sua empresa a ser competitiva?”

No exemplo fechamos a pergunta para induzir o “sim”.


Tenho muitos áudios pós mentoria que mostram SDRs ou executivos usando a pergunta “sim-não” e através delas conseguindo fazer o cliente falar suas insatisfações e outras induzindo ao agendamento. Mas, infelizmente impossível compartilhar por aqui.


Pense agora em uma pergunta fechada “sim-não” que possa substituir a do exemplo. Mostre que você é expert em perguntas!

 



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