Na ultima semana atendi 8 pessoas que afirmaram que estavam com problemas com objeções e que não conseguiam resultados pelo cold call. E ouvi mais ou menos 9 áudios de abordagens das mentorias, a maioria com perguntas que geraram barreiras.
O que as pessoas e os áudios tinham em comum? Todos eles estavam fazendo perguntas “sim-não” em formatos ou em tempo errados.
Essa pergunta pode ser um tiro no pé por dois motivos:
Quando usada no tempo errado
Exemplo: Pergunta de necessidade no formato “sim-não” e no tempo errado:
VENDEDOR/SDR: Você utiliza (PRODUTO/SERVIÇO)?
CLEINTE: sim.
VENDEDOR/SDR: E você está satisfeito com esse (PRODUTO/SERVIÇO)? E
CLIENTE: Sim, não tenho nada a reclamar.
Por que no tempo errado?
Porque nunca devemos usar esse tipo de pergunta fechada sim-não NESTE FORMATO como PRIMEIRA pergunta de necessidade/problema.
Pergunta fechadas “sim-não” no formato errado
Quando fechamos a pergunta temos somente duas respostas. É claro que ou o “sim” ou um “não”. Mas durante um cold call não podemos fazer uma pergunta fechada e torcer para a resposta ser favorável. Não faz sentido algum!
Ao contraio, já que vamos fechar a pergunta, precisamos induzir a uma resposta que vai nos favorecer! Isso é estratégia de cold call!
Exemplo:
“Você concorda que a tecnologia tem a finalidade de ajudar a sua empresa a ser competitiva?”
No exemplo fechamos a pergunta para induzir o “sim”.
Tenho muitos áudios pós mentoria que mostram SDRs ou executivos usando a pergunta “sim-não” e através delas conseguindo fazer o cliente falar suas insatisfações e outras induzindo ao agendamento. Mas, infelizmente impossível compartilhar por aqui.
Pense agora em uma pergunta fechada “sim-não” que possa substituir a do exemplo. Mostre que você é expert em perguntas!
