Bem pessoas, estou na fase final do meu livro e nessa etapa estou escrevendo um capítulo sobre a percepção de decisores de diferentes departamentos sobre vendas, prospecção e vendedores.
São informações que já tinha de pesquisas anteriores e novos temas.
Esta semana entrevistei decisores de RH, Importação e Exportação e Compras e quero compartilhar algumas informações.
A pesquisa foi realizada pro telefone e os temas foram:
Onde eles buscam fornecedores;
Como eles percebem as abordagens de vendas pelo LinkedIn;
Eles leem todos os e-mails que recebem?
Que conselho eles dariam para os vendedores que querem prospectar?
1. Onde eles buscam novos fornecedores?
A maioria usa o Google. Existe uma novo indício surgindo também relacionado com indicação. Sim, está surgindo respostas já identificadas em 2018 dizendo que eles indicação de fornecedores com os atuais fornecedores.
Exemplo: o fornecedor de embalagem que indica empresas de transporte, de logística, ou até de equipamentos.
2. O que eles acham do LinkedIn para prospecção?
Até o momento pouquíssimos usam, pelo menos no segmento industrial.
Uns porque a empresa não libera acesso, outros porque consideram o seu perfil para uso PESSOAL.
Um deles disse que "desconsidera" abordagens pelo IN.
Nenhum deles até o momento sabia que existia o Sales Navigator.
3. Eles detestam insistência!
Se têm um tema que 100% está congruente é que vendedor insistente é chato e pode até ser desconsiderado.
Um deles falou que o conselho que daria para os vendedores é:
"respeite quando eu falo que estou satisfeito com o fornecedor atual."
Esse mesmo comprador disse que enviar esporadicamente e -mails é interessante, mas receber ligações insistentes semanalmente quando ele já falou que tem um parceiro é muito irritante.
4. Eles recebem muitos, muitos e-mails.
Uns disseram que abrem todos, outros disseram que é isso é impossível.
5. Vendedores não qualificam
Segundo os decisores entrevistados, os vendedores oferecem produtos ou serviços que eles não usam principalmente por e-mail.
Aqui voltamos ao mesmo tema: vendedores ligam ou mandam e-mails sem pré-qualificar, sem informações sobre a empresa que estão prospectando.
No livro estou colocando as respostas como foram verbalizadas e os comentários interessantes desses decisores.
Obs.: Todas as ligações desta pesquisa são gravadas e os decisores podem autorizar a divulgação de seus nomes ou não.
Fica a dica e sucesso!
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