Copiar processo

Já vi operações excelentes fracassarem por copiar um processo que funcionava perfeitamente… em outro contexto. 

Segmento muda tudo 

• SMB ≠ Enterprise 

• Mercado tradicional ≠ mercado digital 

• Ticket baixo ≠ ticket alto 

O que funciona para quem vende para startups dificilmente funciona exatamente do mesmo jeito para indústria, benefícios mais conservadores, distribuidores etc. 

Quem decide  

• Dono ≠ Diretor ≠ Gerente ≠ Coordenador 

• Decisor técnico ≠ decisor financeiro 

A mesma abordagem pode soar objetiva para um decisor e superficial para outro. 

Cargo não é só título 

• O cargo indica prioridades 

• Indica linguagem 

• Indica nível de urgência 

Um gerente em uma empresa pode ter mais autonomia que um diretor em outra. 

Cada decisor tem dores, prioridades, linguagem e nível de autonomia diferentes. A mesma abordagem pode soar relevante para um perfil e raso para outro. 

Ciclo de venda, tamanho do mercado define o ritmo da prospecção 

• Ciclo curto, mas mercado grande pede objetividade e volume 

• Ciclo longo e nicho pede contexto, personalização, diagnóstico e cadência diferente 

Forçar agressividade em ciclos longos costuma matar oportunidades. Ou se o seu mercado é um nicho, cada lead vale ouro! 

Dois produtos, dois processos 

Esse ponto é ouro 👇 

Estou mentorando uma empresa em que um serviço é transacional com alta percepção de commodities onde o foco dos decisores é o preço. O outro serviço é consultivo com alta percepção de valor. 

Produto simples não pede a mesma abordagem de produto complexo. Dor óbvia não pede o mesmo discurso de dor latente. Venda transacional não segue a mesma lógica de venda consultiva.