Cooperação entre áreas de vendas
- Myrian Mourão
- há 3 dias
- 2 min de leitura
Cooperação entre áreas de vendas: um conto de fadas corporativo?
Agora em janeiro, ouvi que o BDR iniciaria uma retomada de clientes. Comentei:
“Legal, fica mais fácil a abordagem porque você tem o histórico.”
Só que não.
Depois de 24 anos na área, eu ainda me surpreendo com o quanto operações de vendas conseguem desperdiçar informação.
O que deveria ser um fluxo contínuo, vira uma disputa:
Pré-vendas parece concorrente de vendas
Executivos viram os “implicantes profissionais” dos agendamentos
E o CS… bem, o CS recebe um cliente cheio de expectativa mal alinhada
Mesmo assim cobram metas, fechamentos, retenção, NPS, expansão e encantamento.
As soluções são simples. O problema é cultural.
É sobre processo claro, responsabilidade e menos ego.
BDR/SDR agenda. Executivo se apresenta.
Se o BDR/SDR agendou a reunião, o mínimo esperado é que o executivo:
Envie um e-mail se apresentando antes da call
Entenda o contexto
Escute o áudio da abordagem, quando existir
Entrar “de paraquedas” na reunião não é falta de tempo. É falta de respeito com o cliente.
Reunião aconteceu? Executivo relata o andamento.
Após a reunião, o executivo precisa registrar:
O que avançou
O que travou
Quais objeções surgiram (inclusive essa parte é importante para o BDR/SDR refinar a abordagem)
Qual é o próximo passo (ou por que não haverá)
CRM é memória operacional e não enfeite.
Não avançou? Define o destino do lead.
Se a reunião não avançou, o lead não pode simplesmente morrer.
Dependendo do cenário:
Vai para nutrição
Marketing entra com conteúdo e timing corretos
O motivo da pausa fica claro
Retomada sem achismo.
Quando o BDR/SDR faz ações de retomada, ele precisa saber exatamente:
O que foi dito
Onde o processo parou
Quando foi a última reunião
Por que não avançou
Retomar não é:
“Oi, tudo bem? Só passando para ver se faz sentido conversar novamente”
Sem contexto o lead pode pensar: “Oi? Conversar o que?” (tipo, “eu te conheço?”)
Muito melhor se o BDR/SDR falar:
“Oi fulano, em março de 2025 você participou de uma reunião com Sicrano sobre [solução/tema), mas na época não foi possível avançarmos porque vocês estavam trocando de ERP. Estou retomando e quero trazer algumas novidades...”
Retomar é continuar exatamente de onde parou.
Não é uma abordagem linda? Ai sim o processo é gostoso demais!
Comentários