Dicas de prospecção: Abordagem "carne de vaca"

“Ah isso é carne de vaca” dizia minha mãe.



Essa frase usada bastante por nossos pais e avós virou uma expressão popular para indicar algo rotineiro e sem qualidades especiais.


Em 2012 eu fiz um treinamento aberto de prospecção e colocava um áudio de abordagens de 4 minutos para os participantes ouvirem.


Não era um áudio real, mas uma brincadeira para mostrar aos participantes o que um decisor passava ouvindo o dia inteiro o mesmo tipo de abordagem:

“sou fulano, sou da empresa tal, somos especialistas em X e já solucionamos os problemas Y de empresas como A, B, C..gostaria de agendar uma reunião de 30 minutos para apresentar nossa solução..”

Depois de 2 minutos eles se mostravam impacientes e no final dos 4 cansativos minutos eu perguntava:


“Vocês atenderiam ou mandariam a telefonista pedir apresentações?”


E o que mudou de 2012 até 2020? Quase nada. Ontem recebi três e-mails de prospecção iguais...

Só mudaram o meu nome, mas existia um suposição de um problema que não era a minha realidade e uma solução de prateleira. Ficou claro que eles não pesquisaram nada sobre a minha empresa. Isso é venda consultiva?


E será que essa questão se resume apenas aos e-mails de prospecção?

Infelizmente não.

Percebo que a prospecção se tornou algo mecanizado o que se torna incongruente com estudos que nos mostram que a venda consultiva é a mais eficiente.


SDRs estão parecendo operadores de telemarketing com seus chavões e roteiros em uma sequência quase robótica. Todas as vezes que um SDR me atendeu veio a pergunta “carne de vaca”: “isso faz sentido para você”




A verdade é que desenvolveram softwares magníficos para automatizar a prospecção, para medir desempenhos, criamos métodos e mais métodos todos explicados com mil expressões usando o estrangeirismo, criarmos mil etapas para algo simples, mas o coração da prospecção que é a abordagem, na maioria das vezes continua “carne de vaca”.


Fica a dica e sucesso!




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