"Na chave certa, alguém pode dizer qualquer coisa. Na chave errada, nada. A única parte delicada é ma escolha das chaves." George Bernard Shaw
Pior do que a objeção “mande uma apresentação por e-mail” é a objeção “não tenho interesse”.
Ouvir essa resposta é muito decepcionante.
Essa objeção é um corte, uma maneira abrupta de interromper a abordagem e encerrar a ligação. Quem ouve essa objeção fica sem ação, não sabe ao certo se insiste ou agradece e desliga o telefone.
Ação e reação
Toda ação gera uma reação. Isso é fato.
Se a sua abordagem não for interessante, se na primeira frase você não despertar a atenção, é óbvio que ele não vai ter interesse na sua empresa, no seu produto e muito menos na abordagem.
Eu já escrevi alguns artigos sobre essa relação vendedores x compradores anteriormente com base em conversas e entrevistas com alguns profissionais de compras e decisores e, segundo eles, o principal motivo para esse aparente desinteresse em novos fornecedores é o mercado muito competitivo e a falta de um diferencial entre as empresas.
Trocar de fornecedor, dependendo do produto ou serviço, requer recomeçar todo o processo novamente, testar, aprovar, consultar outros departamentos envolvidos... Só deseja ardentemente trocar de fornecedor o decisor que está totalmente insatisfeito ou quando a outra empresa pode oferecer diferencial competitivo, algo a mais, algo que surpreenda, que melhore processos, que traga vantagens.
Beatriz, assistente de PCP da empresa Papri Metalúrgica, traduz em algumas palavras como vendedores geralmente abordam seus clientes potenciais:
“(...)percebo que alguns ligam como se estivessem lendo um texto imenso sem a participação do comprador no diálogo e ao final fazem aquela pergunta: "Existe interesse em nosso produto?"
Licio Melo em seu livro "A Bíblia de Vendas Industriais -As diferenças entre a venda convencional e a genuína venda industrial" ainda nos alerta que as soluções encontradas em alguns livros, manuais e regras mirabolantes de vendas não funcionam em vendas industriais.
Enquanto na venda convencional o comum é convencer o cliente a comprar, na industrial esse conceito não existe. Na convencional eu preciso aconselhar, induzir e utilizar chavões até mesmo emocionais para que a venda seja concretizada. Na venda industrial, compradores querem resultados em cima do investimento realizado com a sua contratação, os relacionamentos são muito duradouros, relacionamentos baseados em interesses comuns.
Óbvio que não dá para generalizar, mas por incrível que pareça ainda temos vendedores despreparados que realmente ligam para decisores sem antes fazer uma qualificação criteriosa, sem buscar informações sobre o cliente potencial, como se estivessem lendo um enorme texto e repetindo os velhos chavões:
“Tenho uma solução inovadora de baixo custo para lhe apresentar”
Você tem certeza de que a prioridade deste decisor é apenas baixar os custos?
Muitas vezes o custo nem é o problema mais sério e sim outro que você pode solucionar ou que ele nem sabe que tem e você pode mostrar.
A sua solução é mais inovadora do que a que ele tem no momento?
Você pesquisou os fornecedores deste decisor para verificar se a sua solução é a melhor? Tentou sondar para realmente entender o que pode ser inovador para ele?
Este tipo de abordagem é vaga, é oca e na verdade não diz nada. Para gerar interesse é necessário ser mais específico na primeira frase.
Como ultrapassar essa objeção? O que responder para o decisor?
Se você pensou nessa pergunta, está equivocado(a) porque a questão aqui é NÃO chegar a essa objeção. Não chegar mudando a abordagem. As vezes uma simples pergunta evita chegar a essa objeção:
"O que um fornecedor do produto/serviço X poderia fazer para tornar os seus processo mais produtivos que os atuais?"
"Se o sr.(a) pudesse mudar algo no produto/serviço X e que melhorasse em 10% sua produtividade, o que seria?"
A partir das respostas você vai introduzindo o que pode ser melhorado, você pode mencionar inclusive melhorias nas empresas que são concorrentes dele, se tiver. Além disso, com esse tipo de pergunta você também consegue detectar o grau de satisfação/insatisfação com o atual fornecedor.
ahhhhhhh você não vai me responder que decisores e compradores são tão ocupados que não têm tempo de responder perguntas ou pesquisas, neh?
Esse foi um questionamento de uma participante de um dos meus cursos de prospecção de clientes. Essa é uma crença enraizada em muitos vendedores e eu afirmo que eles têm tempo sim! Se o assunto for relevante, terão o tempo disponível e necessário para você conseguir as informações que precisa e até agendar uma primeira reunião.
Eu mesma, quando prestava serviços em prospecção de clientes para uma empresa de embalagens, cheguei a ficar mais de 10 minutos conversando com um comprador do segmento automotivo, aliás uma grande empresa.
Sim, a abordagem colabora para essa objeção surgir
Se você inicia a abordagem assim:
"Meu nome é fulano, sou da empresa XYX e somos especialistas em X . Trabalhamos com os serviços de (menciona vários) e já solucionamos o problema de várias empresas do seu segmento, por isso acredito que posso ajuda-lo também. Eu gostaria de agendar um horário para conversarmos melhor e para eu apresentar soluções que vão reduzir seus custos e aumentar a sua produtividade."
É bem provável que a resposta seja:
Não tenho interesse
Já tenho fornecedor
mande uma apresentação
Acredito que a forma como você vai abordar esse cliente potencial, a maneira de se colocar, o interesse em melhorar o negócio dele, pode criar esse diferencial. Saia do comum e do automático!
Fica a dica e sucesso
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