Dicas de prospecção: por que os clientes fogem de mim ?


Se os clientes potenciais estão fugindo de você, perceba que existe um mundo de vendas que está acabando e outro começando.



Vamos ver as diferenças?

  • Venda persuasiva x venda consultiva x venda orientada

  • Vendedor nato x profissional qualificado de vendas

  • Informação centralizada x informação pulverizada

  • Venda em local físico x venda em local virtual

  • Contatos pessoais x contatos virtuais

  • Antigos modelos mentais x novos modelos mentais


Por que os clientes escorregam pelas suas mãos? Por que você não consegue prospectar clientes e chegar até o agendamento de uma reunião de negócios?


Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade em prospectar:

  • Os clientes estão precisando de fornecedores parceiros, interessados em trazer soluções verdadeiramente e não apenas da boca para fora.    

  • O número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande.    

  • O número de empresas com preço e qualidade igual é muito grande.    

  • Relações antigas e confiáveis com fornecedores.    

  • Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais.    

  • Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial    

  • Abordagens mal formuladas e abordagens focadas no "EU" .    

  • Compradores estão cada vez mais especializados    

  • Foco somente em grandes vendas ou grandes empresas    

  • Muita insistência e pouca persistência


Fidelização antes da prospecção


Existe uma ânsia muito grande das empresas em aumentar a carteira e uma corrida louca pela prospecção de novos clientes. Mas será que você está atendendo bem aqueles que já são seus clientes?

Será que está suprindo todas as necessidades?

Muitas vezes o cliente ativo pode ser desenvolvido, gerando aumento de vendas ou novos negócios, é o que eu chamo de cliente ativo potencial.


Conhecimento do comportamento humano


Quando se fala em Programação Neurolinguística, Linguagem Corporal ou Coaching de Vendas muitos vendedores ainda torcem o nariz e acham que é tudo uma grande besteira, papo furado para vender cursos e livros.


Você já se perguntou que tipo de impressão você está causando?

Você observa a linguagem corporal de um cliente potencial quando está frente a frente com ele?

Você consegue entender a diferença entre perguntas de qualificação e necessidades?

Você realmente escuta o que o cliente está verbalizando ou enquanto ele está falando você inconscientemente está pensando na resposta, ou seja, não está escutando realmente?


Conhecimento do comportamento humano permite que você melhore a confiabilidade em suas primeiras impressões e construa relacionamentos com os clientes.



Se o cliente potencial disse que vai entrar em contato, mas permanece inclinado para trás, com os braços cruzados e um sorriso forçado, está enviando uma mensagem de que não vai contactar nunca e você, como não tem essa habilidade de “ler” os sinais corporais, vai esperar o contato, telefonar toda semana, enviar e-mails, se tornando o “chato” insistente perdendo seu precioso tempo.


Esse conhecimento, é obvio, não fará milagres, apenas vai agregar com outras atitudes.








Fica a dica e sucesso!



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