Se os clientes potenciais estão fugindo de você, perceba que existe um mundo de vendas que está acabando e outro começando.
Vamos ver as diferenças?
Venda persuasiva x venda consultiva x venda orientada
Vendedor nato x profissional qualificado de vendas
Informação centralizada x informação pulverizada
Venda em local físico x venda em local virtual
Contatos pessoais x contatos virtuais
Antigos modelos mentais x novos modelos mentais
Por que os clientes escorregam pelas suas mãos? Por que você não consegue prospectar clientes e chegar até o agendamento de uma reunião de negócios?
Posso enumerar pelo menos 10 motivos para tanta dificuldade em prospectar:
Os clientes estão precisando de fornecedores parceiros, interessados em trazer soluções verdadeiramente e não apenas da boca para fora.
O número de empresas com produtos ou serviços iguais é muito grande.
O número de empresas com preço e qualidade igual é muito grande.
Relações antigas e confiáveis com fornecedores.
Relações estratégicas: logística, poder de barganha e prazos com fornecedores atuais.
Vendedores que prospectam sem fazer qualificação do cliente potencial
Abordagens mal formuladas e abordagens focadas no "EU" .
Compradores estão cada vez mais especializados
Foco somente em grandes vendas ou grandes empresas
Muita insistência e pouca persistência
Fidelização antes da prospecção
Existe uma ânsia muito grande das empresas em aumentar a carteira e uma corrida louca pela prospecção de novos clientes. Mas será que você está atendendo bem aqueles que já são seus clientes?
Será que está suprindo todas as necessidades?
Muitas vezes o cliente ativo pode ser desenvolvido, gerando aumento de vendas ou novos negócios, é o que eu chamo de cliente ativo potencial.
Conhecimento do comportamento humano
Quando se fala em Programação Neurolinguística, Linguagem Corporal ou Coaching de Vendas muitos vendedores ainda torcem o nariz e acham que é tudo uma grande besteira, papo furado para vender cursos e livros.
Você já se perguntou que tipo de impressão você está causando?
Você observa a linguagem corporal de um cliente potencial quando está frente a frente com ele?
Você consegue entender a diferença entre perguntas de qualificação e necessidades?
Você realmente escuta o que o cliente está verbalizando ou enquanto ele está falando você inconscientemente está pensando na resposta, ou seja, não está escutando realmente?
Conhecimento do comportamento humano permite que você melhore a confiabilidade em suas primeiras impressões e construa relacionamentos com os clientes.
Se o cliente potencial disse que vai entrar em contato, mas permanece inclinado para trás, com os braços cruzados e um sorriso forçado, está enviando uma mensagem de que não vai contactar nunca e você, como não tem essa habilidade de “ler” os sinais corporais, vai esperar o contato, telefonar toda semana, enviar e-mails, se tornando o “chato” insistente perdendo seu precioso tempo.
Esse conhecimento, é obvio, não fará milagres, apenas vai agregar com outras atitudes.
Fica a dica e sucesso!
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