A estrutura de um processo de prospecção outbound B2B requer a tríade: pessoas, pessoas e processos.
Processos:
1. Um time de prospecção precisa de ferramentas.
Hoje não é possível controlar um processo de prospecção sem CRM, Sales Engagement, ferramentas de qualificação. Usar planilhas não é estratégico!
2. Analise o custo-benefícios das ferramentas.
Se o seu time de prospecção for de insides sales ou executivos , você pode criar a sua cadência de prospecção no próprio CRM. Eduque os profissionais de vendas a seguir essa cadência organizando e programando as tarefas para não deixar leads esquecidos no fluxo. Pesquisas indicam que vendedores fazem apenas 3 tentativas para conseguir abordar decisores, quando o indicado é no mínimo 6.
3. Analise constantemente as métricas.
As métricas do processo de prospecção dão ao gestor o olhar clinico tanto quanto às abordagens, quanto ao processo em si. Se um dos profissionais está alcançando melhores resultados, o que ele está fazendo que pode ajudar aqueles que não estão convertendo?
4. Os processos são diferentes.
O processo tem que ser desenhado considerando o tamanho do mercado, o segmento, o cargo dos decisores, o histórico de conversão, os melhores canais para atingir esses decisores. Um dos meus clientes de mentoria em prospecção tinha 42 processos de diferentes, um para cada produto, já que os segmentos e personas eram diferentes.
5. Processos começam com listas e a definição do ICP
As listas são os insumos de um processo de prospecção e as principais responsáveis pela falta de produtividade e foco de um time de pré-vendas. Um SDR que precisa atualizar a lista de leads está perdendo tempo que poderia estar abordando. Outro ponto importante é entender quem é o cliente ideal. (ICP).
Pessoas
1. Contrate analisando o perfil DISC.
Você precisa de um perfil hunter ou farmer? Além de analisar o perfil comportamental do time, faça o cruzamento com o perfil comportamental do líder ou com o seu perfil. O grande problema de turn over é justamente colocar a pessoa errada na função errada, ou a pessoa que não tem aderência com a cultura da empresa. Curriculos mostram a experiência do candidato, mas a análise de perfil comportamental vai indicar se a pessoa tem fit com a função, com o líder ou com a empresa.
2. Treinamento constante.
SDRs que atuam com prospecção precisam de treinamentos e feedbacks constantes. Muitas vezes os times estão em diferentes estágios. Um pode ser iniciante e precisar de direção, outro já alcançou um patamar e precisa de novos desafios, enquanto que um terceiro pode ter entrado no "piloto automático" e precisa de incentivo para sair da zona de conforto.
3. Especialistas ou generalistas?
Se a empresa está investindo em um departamento de pré-vendas o ideal é treinar os SDRs para serem especialistas no produto/serviço. O tempo em que o SDR era um leitor de script engessado com 11 perguntas investigativas e chatas ou "apertador" de um botão em cadências já ficou para trás há mais de 5 anos. Hoje o SDR é autogerenciável e um profissional estratégico para o departamento comercial.
Pessoas
1. A pré-qualificação
Antes de qualquer interação ou abordagem é crucial a pré-qualificação, ou seja, o levantamento de informações sobre o cliente potencial.
2. Você não é o único
Quando entrar em contato com o cliente potencial o time de vendas ou pré-vendas precisa repetir esse mantra: "Não sou o único e nem o primeiro a abordar esse lead hoje". Muitos esquecem que na prospecção outbound, além da quantidade de abordagens que o cliente potencial recebe por dia, ele já tem um fornecedor de um produto ou serviço igual ou similar ou não identifica uma necessidade. Logo, abordagens clichês, padronizadas, abordagens que supõe que o lead tem uma dor, tem alto indice de rejeição pro meio de objeções.
3. A abordagem é a chave
Em um cold call os primeiros 60 segundos de uma abordagem devem chamar a atenção do cliente potencial. Devem despertar o interesse em ouvir o profissional. Ao mesmo tempo que a introdução deve despertar o interesse, as perguntas conduzeme levantam necessidades
Os e-mails de prospecção e as interações no LinkedIn devem seguir o mesmo critério. O foco é a necessidade do lead e não nossa empresa.