O lead falou : “não tenho interesse” e agora?


Quando o lead fala que não tem interesse logo no início da sua abordagem quer dizer:


  • Ele tem algo similar ou igual e não percebeu diferencial competitivo;

  • Ele não tem nada igual, mas está na zona de conforto, acha que não precisa, não quer fazer mudanças.

Ouvindo áudios durante a minha mentoria de prospecção qual a reação da maioria dos SDRS?


Agradece e desliga. Acho que muitos desqualificam ou colocam na nutrição.


Vamos tentar entender se ele está na opção 1 ou 2?


ENTENDER:


“Fulano, para eu registrar aqui no CRM e evitar outros contatos (justificativa para a pergunta e criar rapport), a falta de interesse tem um motivo bem forte, correto?” (pergunta sim-não para abrir um diálogo)


O Lead vai responder que sim, vai concordar para ser coerente.


INSTIGAR


“Você diria que esse motivo forte para não ter interesse (backtraking - repetir a objeção - novamente rapport) é porque está satisfeito com o seu fornecedor/produto/serviço OU acredita que esse não é o momento para mudanças no seu processo?”


A partir desse momento você abriu um diálogo e consegue lidar melhor com essa objeção porque ela passou do simples “não tenho interesse” para outra como “estou satisfeito com o fornecedor”.


Se o cliente continuar muito resistente, não quiser diálogo pode ser que ele não esteja em um bom momento. Não leve para o pessoal.


Obs.: essa técnica não é funcional para e-mails porque o lead pode te deixar no “vácuo” não continuando o diálogo. EU fiz um teste com uma diretora da Black Decker e ela respondeu a primeira pergunta e a segunda, mas depois não deu continuidade.


Testem, adaptem, façam mudanças nas perguntas e depois me deem um feedback!


 




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