O que a pergunta de implicação tem a ver com no show e fechamento de vendas?


Não importa qual framework você acha mais eficaz para o seu processo de vendas, ou seja, não é o método que vai funcionar ou não, mas como as perguntas são criadas. Esqueça por um momento o seu framework favorito e faça duas estratégias:


  • Antes de abordar, separe as suas perguntas em dois blocos:


  • Perguntas que investigam o ICP do lead

São as perguntas que investigam o produto/serviço que ele tem, fornecedores, número de usuários, funcionários ou quantidades, deciores envolvidos ou qualquer tipo de característica do produto/serviço e budget (potencial de compra).

  • Perguntas que geram percepção de valor, que geram urgência em resolver uma necessidade, aumentar algo e principalmente eliminar uma perda.

Exemplo perguntas investigativas simples


VENDEDOR: Hoje quantos veículos você tem na sua frota?

CLIENTE: 350

VENDEDOR: E são próprios ou terceirizados?

CLIENTE: são todos próprios

VENDEDOR: Como você faz a gestão dessa frota? Usa um sistema ou manualmente?

CLIENTE: faço manualmente através de planilhas.

VENDEDOR: Eu tenho um sistema que faz todo esse trabalho automaticamente em tempo real e você controla todo o combustível que entra e sai. Como está a sua agenda na próxima semana?

CLIENTE: está tranquilo podemos agendar sim.


 



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