Não importa qual framework você acha mais eficaz para o seu processo de vendas, ou seja, não é o método que vai funcionar ou não, mas como as perguntas são criadas. Esqueça por um momento o seu framework favorito e faça duas estratégias:
Antes de abordar, separe as suas perguntas em dois blocos:
Perguntas que investigam o ICP do lead
São as perguntas que investigam o produto/serviço que ele tem, fornecedores, número de usuários, funcionários ou quantidades, deciores envolvidos ou qualquer tipo de característica do produto/serviço e budget (potencial de compra).
Perguntas que geram percepção de valor, que geram urgência em resolver uma necessidade, aumentar algo e principalmente eliminar uma perda.
Exemplo perguntas investigativas simples
VENDEDOR: Hoje quantos veículos você tem na sua frota?
CLIENTE: 350
VENDEDOR: E são próprios ou terceirizados?
CLIENTE: são todos próprios
VENDEDOR: Como você faz a gestão dessa frota? Usa um sistema ou manualmente?
CLIENTE: faço manualmente através de planilhas.
VENDEDOR: Eu tenho um sistema que faz todo esse trabalho automaticamente em tempo real e você controla todo o combustível que entra e sai. Como está a sua agenda na próxima semana?
CLIENTE: está tranquilo podemos agendar sim.
