Assim como o consumidor final mudou seus hábitos de compras, o comprador B2B ou os decisores também mudaram. Se você é do tempo que os vendedores chegavam nas empresas de surpresa e eram atendidos, já deve ter sentido na pele que muita coisa ficou no passado. Se você é do tempo do agendamento por cold call também está sentindo as mudanças na pele.
É comum ouvirmos falar em treinamento de vendas, cursos de oratória, coaching de vendas para o desenvolvimento das habilidades dos vendedores, mas esquecem de falar que hoje os compradores também são treinados para serem eficientes em negociação, em redução de custos e até em linguagem corporal e PNL.
Sabe aquelas técnicas de fechamento de vendas de livros que você acha o máximo? Eles aprendem sobre elas em cursos para compradores.
Os compradores estão se profissionalizando em finanças, fazendo MBA...
Evolução dos compradores
Anos 70/80
Nos anos 80 os compradores definiam seus fornecedores pelos vendedores mais simpáticos, falantes e envolventes. O cara tinha que ser legal. O vendedor tinha mais sucesso por insistência ou pelo dom de convencer do que por conhecer o negócio do cliente, mercado ou por disponibilizar um pacote de valores. O departamento de compras desempenhava apenas uma função básica.
Anos 90
A partir da década de 90, com a globalização, a reengenharia de atividades, o acirramento da concorrência, a pressão para redução de custos, a atenção das empresas passou a ser desviada para a área de compras. Evitar as más decisões passou a ser essencial para esta área, por esse motivo, a confiança no vendedor começou a ser indispensável, passando também a existir um grande benefício nas relações empresas/fornecedores.
2005/2008
Compradores passaram a decidir a partir da confiança + soluções e valores para as empresas. Foi nesta época que Peppers e Rogers começaram a falar de Marketing 1 to 1 e as empresas almejavam fornecedores que suprissem suas necessidades e estivessem interessados em sua fidelização, no relacionamento duradouro.
Sai definitivamente do cenário o vendedor que convence ou o “tirador de pedidos” para dar lugar a um vendedor com perfil de especialista em negócios.
O departamento de compras passou a desempenhar uma função estratégica a partir do momento que ficou claro que empresas poderiam ser mais competitivas com redução de custos.
O que fazer?
Prepare-se, pois no futuro compradores serão cada vez mais especializados já que o departamento de compras tornou-se um dos setores mais estratégicos da uma corporação.
Muitas estratégias no trabalho de prospecção estão mudando e mais mudanças vão acontecer. A grande parte dos compradores têm três fornecedores homologados e não vê a necessidade de, a todo o momento, agendar visitas para receber vendedores com as mesmas soluções, empresas iguais, com ideias iguais, com preço igual e qualidade igual.
Se não for por algo muito diferente, uma solução inovadora ou em um momento que é necessário a troca de fornecedor, as secretárias eletrônicas continuarão barrando a intenção de prospecção e os e-mails não serão respondidos.
Muitas vezes o vendedor consegue um momento único para conversar com um comprador/decisor e desperdiça esse tempo mágico com aquele mesmo blá blá blá de "minha empresa é especialista, é fabricante/fornecedor disso e daquilo" e outras mesmices sem ponderar antes sobre:
Como posso ajudar essa empresa a ser melhor e competitiva?
Como ajudar o cliente a ser bem sucedido no seu negócio?
Quais os problemas que o cliente tem e que posso solucionar?
Quais problemas o cliente nem percebeu que existe e que posso mostrar?
Que ideias posso vender, que recomendações posso dar, que tendências posso mostrar?
O que compradores gostam de ouvir (desde que você tenha as soluções!)
Aumentar receitas ou lucro
Melhorar a eficiência operacional
Aumentar a rotação do estoque
Minimizar os riscos
Aumentar as vendas por cliente
Diminuir despesas operacionais
Aumentar a retenção de clientes
Diminuir a rotatividade de funcionários
Aumentar a participação no mercado
Reforçar a lealdade dos clientes
Desenvolver o Empowerment nos funcionários
Diminuir custos com logística
e muitos outros...
Você tem essas soluções?
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