Você provavelmente já leu em livros e artigos de vendas ou ouviu que no primeiro contato com um cliente potencial é necessário levantar o máximo possível de informações, não é mesmo?
Essa prática para muitos é o ‘qualificar o cliente’ e é usada na abordagem de prospecção para identificar se ele tem potencial de compra, entre outras informações.
Não existe nada de errado com essa prática, porém percebo que os vendedores focam muito nas perguntas de qualificação e já partem tentar vender uma solução sem que a necessidade tenha "amadurecido" na percepção do cliente.
Exemplo:
VENDEDOR: Bom dia meu nome é Carlos sou da empresa X e somos fabricantes do produto y. Também oferecemos o serviço A, B e C e assistência técnica com visitas periódicas. Estamos no mercado desde 1980 fornecendo para as maiores indústrias do Brasil, blá blá blá blá.. (discurso focado no “EU”)
VENDEDOR: A empresa utiliza o produto X? (qualificação)
COMPRADOR: Sim.
VENDEDOR: você é o responsável por compras do produto X? (qualificação)
COMPRADOR: sim.
VENDEDOR: Quem mais decide além de você? (qualificação)
COMPRADOR: Somente eu tomo a decisão.
VENDEDOR: Qual é a quantidade que utiliza atualmente? (qualificação)
COMPRADOR: Umas 1000/mês.
VENDEDOR: Hoje o nosso produto y é capaz de reduzir % de desperdícios na sua linha de produção. Na empresa Y, por exemplo, o nosso produto reduziu os desperdício em x%.... (solução)
COMPRADOR: Mande uma apresentação da sua empresa por e-mail..
Nos anos 70 ou até o final dos anos 90 abordagens com o exemplo acima eram eficientes, mas não é atualmente.
Nos anos 70 os compradores tinham dificuldades de encontrar fornecedores e eram obrigados a esperar um contato de prospecção ou buscar nas antigas listas telefônicas e catálogos de empresas.
Era outro contexto e outra época e fica complicado ainda usar esse modelo.
Atualmente com tantas empresas sem diferencial competitivo, com tantas informações sobre fornecedores na internet, abordagens como essa são ineficientes e, na grande maioria geram objeções.
Perguntas de qualificação
As perguntas de qualificação ou perguntas de análise são importantes, mas muitas delas são descartadas depois que você já fez uma investigação minuciosa em todos os canais possíveis, ou seja, no Google, redes sociais, site da empresa e até conhecendo os atuais fornecedores desse cliente potencial. Quanto mais informações você tiver, menos perguntas de qualificação terá.
Perguntas de necessidade
Em um processo de abordagem na prospecção ou até mesmo nas reuniões de vendas, as perguntas de necessidade são as mais importantes.
São elas que vão despertar o interesse no comprador e reduzir o famoso: “mande uma apresentação por e-mail” ou outros cortes como “Já tenho fornecedor”.
As perguntas de necessidade tem como objetivo levantar as “dores” do cliente com determinado produto/serviço.
É importante que o próprio cliente verbalize quais são essas dificuldades, ou em último caso, você pode mostrar que ele tem um problema que ainda não foi identificado e que você é a solução.
Mas que essa solução seja grande, importante e indispensável para ele, pesando mais do que o custo para solucioná-la.
Esquema de abordagem ultrapassado
Esquema de abordagem facilitador
Observação:
O esquema de abordagem acima baseado nas minhas experiências como prestadora de serviços de prospecção e nos estudos de Neil Rackham mostram que quanto mais levantarmos necessidades, melhor será o processo de abordagem na prospecção de clientes e por fim no fechamento também.
A apresentação “Pitch” é um resumo da sua empresa ou do produto focando no que pode melhorar o negócio do cliente potencial:
“Meu nome é Carlos, e o meu trabalho é tornar empresas como a sua mais competitivas no mercado, evitando desperdícios e aumentando a produtividade através do produto X.”
Dica:
Não tenha pressa para oferecer a sua solução.
Ouça calmamente as necessidades do cliente nas entrelinhas. Quanto mais ele falar, mas argumentos você terá no momento de falar sobre seu produto/serviço.
Fica a dica e sucesso!
