A primeira percepção do cliente potencial quando lê um cold mail ou quando você o aborda por telefone é comparar o que ele tem com o que você está expondo.
Você está prospectando uma “Ferrari”, mas o lead já tem esse carro!
Se ele está já tem algo igual ao seu produto/serviço a estratégia é identificar possíveis melhorias ou insatisfações com o atual fornecedor.
“Mas Myrian se ele já tem uma “Ferrari” ele é um cliente satisfeito/fidelizado e não tenho nada a oferecer. Será que tenho que desqualificar?”
Muita calma nessa hora! O fato de ele ter um produto/serviço não quer dizer que ele esteja 100% satisfeito. Imagine que você vende ERP. Se você considerar que todas as empresas que têm sistemas de gestão precisam ser desqualificadas, você vai desqualificar metade ou mais de possíveis clientes!
O que fazer?
Ofereça uma Ferrari novo modelo, diferente, com mais acessórios!
Ofereça redução de custos ou serviços diferenciados para ele trocar de Ferrari;
Ofereça melhorar o desempenho da Ferrari;
No último caso, se possível, ofereça um Lamborghini! Convide-o para conhecer e comprar!
Exemplos:
“Sei que você já tem fornecedor e provavelmente está satisfeito, mas nada te impede de conhecer outras opções até mesmo para comparar.”
“Provavelmente você já tem um X, mas você já conhece as inovações tecnológicas nos X?”
“Tecnologia em equipamentos não é estática, ou seja, precisa ser aprimorada constantemente, Tendo em vista a inovação, o que você acha que poderia aprimorar no X?”
E se o cliente tem um Fiat147?
Parece que é fácil convencê-lo a trocar por uma Ferrari?
Errado. Não é! Você precisa analisar:
É importante para ele a Ferrari?
Ele tem a dor que a Ferrari supre?
Ele precisa de uma Ferrari ou um Novo Gol pode ser eficiente?
Quantos de vocês vendedores e até SDRs ainda estão trabalhando com planilhas em vez de um CRM?
Certa vez em um dos meus posts uma gerente de vendas disse que trabalhava muito bem com planilhas! Pois é..para algumas empresas de software vocês são o cliente Fiat147!
