Durante as minhas mentorias de prospecção, mostro que um cold call está dividido em etapas e que existem diversos métodos de abordagens e vários tipos de perguntas. No entanto, para chegar a essas etapas, é preciso um olhar mais atento à introdução, que para alguns é o pitch ou speech.
São 60 segundos que definem se o lead vai parar para ouvir e te dar a chance de usar o spin, o gpctba, quem sabe um bant, ou vai entrar com uma objeção de descarte, que pode ser a tal da apresentação (que provavelmente vai cair no limbo), o "já tenho parceiro", "não tenho interesse", ou até uma reunião.
As introduções do cold call precisam passar para o lead a percepção de que você está interessado NELE.
Você realmente acha que vai demonstrar interesse nele com:
1. Estamos ajudando empresas como a sua a...
Essa é a introdução do bom samaritano, mas já perdeu a força de tão usada.
2. ...a aumentar lucros/reduzir gastos
Afirmar que vai aumentar os lucros de uma empresa sem conhecer detalhadamente os seus processos? Afirmar que vai reduzir os gastos sem fazer antes uma análise? Aumentar lucros também é um chavão, que mais parece papo de vendedor.
3. Somos especialistas em...
Só no LinkedIn temos 4 milhões de empresas que se colocam como "especialistas", mas sem nenhum fundamento. O que faz da sua empresa uma especialista? Quer se colocar como "especialista" na introdução do cold call? Use o "especialista" com o gatilho da especificidade!
Reparem nessa lista acima. Todas essas frases usadas nos primeiros 60 segundos são tentativas de se enaltecer. Você pode achar que o lead vai ficar entusiasmado se você afirmar que ajudou centenas de empresas, mas ele já ouviu isso alguns minutos antes. Ou ouviu ontem. Ou até leu um e-mail com a mesma frase.
Qual o impacto dessas afirmações para uma pessoa que ouve essas mesmas frases todas as vezes que atende o telefone?
A grande sacada desses 60 segundos é lembrar do estudo da neurocientista Diana Tamir, que afirma:
"[...] partes do cérebro relacionadas ao prazer eram mais ativadas quando as pessoas falavam sobre si mesmas."
Logo,
Demonstre interesse por elas e não em se enaltecer.
Fale sobre elas.
Faça-as falar!