perguntas geram respostas

Em prospecção toda pergunta gera uma resposta 

Mas a resposta que gera nem sempre é a que você quer. Ou que precisa, correto? 

Em um roteiro de um time de SDRs tinha a seguinte pergunta Problema (depois de 3 de Situação): 

“Você está buscando novos fornecedores?” 

Não precisa ser um gênio, nem PhD em estatística para chegar à conclusão de que a quantidade de “NÃOs” seria absurdamente maior do que “SIMs”. 

E pior, um “NÃO” que finaliza a abordagem, no caso deixava a SDR com cara de “Vishe e agora?” 

Perguntas em prospecção precisam partir da resposta que você quer ouvir, principalmente a pergunta Problema. 

Exemplo considerando uma reformulação da pergunta acima: 

Considerando a pergunta acima, quais respostas preciso: 

- Estou aberto a novas opções 

- Quero conhecer outros fornecedores 

Pergunta reformulada: 

“Sei que você já tem um fornecedor, mas você se sente livre ou aberto para conhecer o que estamos trazendo de novidades para o fornecimento de x, inclusive aprimorando a logística?”  

A a probabilidade do ser responder: “não estou livre para conhecer nenhuma inovação” ou “não quero conhecer nenhuma inovação” é 0%. Sim, testado e aprovado até em casos que o lead tinha contratos. 

Alguns responderam: “Que inovação?” – mas foi ótimo!