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Prospecção de vendas: Usando as fraquezas da concorrência no cold call



prospecção de venads: usando as fraquezas dos concorrentes no cold call

Situação: o lead verbalizou: “eu utilizo o produto/empresa X” ou você sabe que o concorrente é o X.

Citar s falhas dos concorrentes, destacar seus pontos fracos pode gerar uma reação inversa.

Da mesma forma, a famosa pergunta fechada sim-não “Você está satisfeito?” pode não se ruma boa ideia. Você não precisa apontar o dedo para os pontos de fraqueza do concorrente explicitamente, mas pode fazer de tal forma que o próprio lead fale sobre eles.

Como?

Bem, o que eu ensino na minha mentoria envolve estudo da concorrência e perguntas.

1. Faça a Matriz de concorrentes, que é um estudo das forças e fraquezas dos concorrentes diretos e indiretos;


2. Crie perguntas Problema a partir das fraquezas.

Fraqueza: demora do suporte no atendimento. Você sabe que o suporte do seu concorrente é ruim, o tempo de resposta é longo Logo, a Pergunta Problema tem o objetivo de levantar essa necessidade para abrir caminho para uma implicação.

Exemplo de tipos de perguntas Problema:

Pergunta Fechada: “Você se considera 100% satisfeito com os prazos do suporte técnico quando necessita de uma resposta rápida, ou esse é um ponto que as empresas ainda precisam aprimorar? Pergunta Aberta Direcionada: Com relação ao atendimento em geral, o que pode aumentar o seu nível de satisfação com os parceiros?

Quer ser mais direto (a)? Pergunta Fechada: De 0 a 10 que nota você dá para o suporte técnico?

Muito mais direto (a)?

Pergunta Fechada: Se você precisar de um suporte técnico urgente agora, em quanto tempo seu problema será solucionado?

Lembrando que as perguntas sempre fazem parte de um diálogo, da construção de um contexto e a Introdução é tão importante quanto as perguntas!


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