1. Necessidade
Se o cliente potencial não tem uma necessidade, não irá se mover para uma compra e nem para uma reunião de vendas. Mas o conceito de necessidade não é tão raso. Muitas vezes na prospecção o cliente não enxerga que tem o problema ou ele parece pequeno. Um vendedor consultor sabe como levantar necessidades e seus efeitos.
2. Benefícios
Se um cliente não enxerga ganhos ou vantagens porque ele vai fazer mudanças? As pessoas compram por dois motivos:
· Se afastar da “dor”
· Alcançar “prazer”
Esse conceito vale para o varejo, vendas transacionais ou vendas complexas.
3. Diferencial
Ninguém quer trocar seis por meia dúzia. Qual a vantagem de trocar o que se tem por algo igual? Em muitos casos a troca envolver gastos, procedimentos, treinamentos, etc. O conceito de diferencial, porém, é amplo. Até um vendedor pode ser um diferencial.
4. Abordagem
A abordagem é uma importante coluna de sustentação. Alguns pensam que basta falar de sua empresa, produtos ou serviços, mas dependendo dela, a porta se fecha. É na abordagem que mostra o diferencial, que destaca os benéficos e leva o cliente potencial a entender as necessidades.
Fica a dica!
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