Vamos supor que o seu produto /serviço pode gerar um impacto na empresa do cliente ou na carreira de um dos decisores.
Que impacto pode ser?
Pode se um alto investimento
Ou uma tecnologia muito inovadora que pode não dar certo..
Quase da reta final o cliente pode começar a colocar os prós e contras naquela balancinha mental, inclusive comparando custo x benefícios.
É nesse momento, quando você já estava certo do fechamento, o cliente declinar e:
Ficar com o atual fornecedor/processo;
Começar a questionar novamente preços;
Fechar com a concorrência.
Como lidar?
A pergunta correta é como evitar, pois depois que o cliente colocou um monte de “caramiolas” na cabeça, fica mais complicado desconstruí-las, mesmo porque nem sempre ele vai verbalizar:
“Não estou confiando na sua empresa e tenho medo de fechar com vocês e perder meu emprego.”
É nas primeiras fases do processo de vendas, na prospecção -principalmente - e nas reuniões que o vendedor precisa gerar confiança.
A prospecção robotizada almejando agendamentos e mais agendamentos, que não aumenta a percepção de valor pode resultar em problemas de no show ou até lá na ponta, na etapa do fechamento.
Fica a dica!
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