Qual o impacto da prospecção no restante do processo de vendas?


Vamos supor que o seu produto /serviço pode gerar um impacto na empresa do cliente ou na carreira de um dos decisores.

Que impacto pode ser?

  • Pode se um alto investimento

  • Ou uma tecnologia muito inovadora que pode não dar certo..


Quase da reta final o cliente pode começar a colocar os prós e contras naquela balancinha mental, inclusive comparando custo x benefícios.


É nesse momento, quando você já estava certo do fechamento, o cliente declinar e:


  1. Ficar com o atual fornecedor/processo;

  2. Começar a questionar novamente preços;

  3. Fechar com a concorrência.


Como lidar?

A pergunta correta é como evitar, pois depois que o cliente colocou um monte de “caramiolas” na cabeça, fica mais complicado desconstruí-las, mesmo porque nem sempre ele vai verbalizar:


“Não estou confiando na sua empresa e tenho medo de fechar com vocês e perder meu emprego.”


É nas primeiras fases do processo de vendas, na prospecção -principalmente - e nas reuniões que o vendedor precisa gerar confiança.


A prospecção robotizada almejando agendamentos e mais agendamentos, que não aumenta a percepção de valor pode resultar em problemas de no show ou até lá na ponta, na etapa do fechamento.

Fica a dica!


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