Certa vez questionei o fato de um vendedor ter pedido o agendamento muito rápido, sem levantar as necessidades do cliente. Foi o tal do "Meu nome é tal, trabalho com X e hoje já ajudamos empresas com A,B e C com o problema Y. Eu gostaria de agendar uma reunião par apresentar a nossa solução"
A resposta foi que ele sabia as necessidades do mercado, já que atuava com aquele segmento há 12 anos. "Ok, ok..mas e se a necessidade dele não for exatamente a necessidade do mercado? Quais são os interesses deste cliente em particular?" foi a minha resposta. Alem disso, como bem explicou Michael Bosworth no livro Vendas Centradas no Cliente, excesso de expertise muitas vezes atrapalha!
Quase o mesmo aconteceu com um SDR. Foi tão rápido para o agendamento que o cliente declinou e pediu uma apresentação. A justificativa foi que o cliente já tinha sido qualificado pela equipe anterior. E dai? Apesar de qualificado, será que o interesse desse cliente potencial foi despertado?
Nos dois cases faltou levantar as necessidades do cliente, para assim aumentar o interesse em uma solução, pois nem tudo podemos padronizar ou supor.
Que tal tratar os clientes one -to-one?
E por falar em necessidades, essas podem variar, e nem sempre estão dentro da caixinha de suposições, por mais expertise que o vendedor tenha. Em vendas B2B essas necessidades podem até ser pessoais, como por exemplo, se sobressair através de uma solução inovadora que gere lucros para assim conseguir uma promoção!
Por incrível que pareça os interesses podem se tornar a principal barreira na maioria das abordagens ativas na prospecção, seja essa abordagem realizada por cold call, e-mails ou redes sociais.
Mas por que?
É que o interesse de um vendedor nem sempre está alinhado com o interesse do cliente potencial. Alias, penso que em 80% das abordagens o que o vendedor acha que é o interesse do decisor/comprador, na verdade é o interesse DELE.
As vezes essa demonstração de interesse pelo cliente não passa de chavões. Um exemplo é quando ele usa aqueles chavões, com o "meu foco é reduzir seus custos", quando nem sabe qual é o custo daquela empresa! Que tal antes perguntar se o custo é um problema?
Quando abordamos um cliente potencial temos que considerar que estamos gerando percepções.
O que acontece quando o botão do interesse não foi acionado?
Isso:
“Mande uma apresentação”
“Já tenho fornecedor”
“Não tenho interesse”
“Não estamos abrindo novos fornecedores”
"Liga em 30 dias"
Fica a dica e sucesso!
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